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    誰來拯救聯(lián)想?

    2004-04-07 13:46:56王晨波劉育英
    中國新聞周刊 2004年7期
    關(guān)鍵詞:楊元慶聯(lián)想集團分銷

    王晨波 劉育英

    聯(lián)想集團遠沒有達到三年前預(yù)定的目標,在新財報發(fā)布之際,這家國內(nèi)IT業(yè)的“領(lǐng)頭羊”開始全面反思自身弊病并作出前所未有的戰(zhàn)略調(diào)整,但是,這些還遠遠不夠……

    前三年目標定高了,關(guān)鍵要看后十年……2月18日,聯(lián)想集團對外界這樣講。

    當晚19點30分,在位于北京上地的聯(lián)想大廈會議室里,聯(lián)想集團2003財年第三季度業(yè)績發(fā)布會上,聯(lián)想的新老領(lǐng)袖齊齊上陣。發(fā)布會現(xiàn)場,柳傳志代表聯(lián)想董事會承認,由于對實現(xiàn)長期業(yè)務(wù)目標的強烈追求,更由于經(jīng)驗方面的原因,上一個三年計劃目標定得過高了……

    而對于未來,楊元慶稱:為保證公司把主要精力放在核心業(yè)務(wù)競爭力的提升和重點發(fā)展業(yè)務(wù)競爭力建立上,要先學(xué)會二元化,再學(xué)多元化,并為此在營銷及人事安排上作了調(diào)整……

    楊元慶希望通過這次變革可以給聯(lián)想帶來十年的好日子。但其話音剛落,非議之聲已傳來。

    “我們?nèi)匀徊恢缆?lián)想到底要做什么?直到今天,它仍然沒有清晰的市場定位。”曾服務(wù)于聯(lián)想的北京宜觀咨詢公司總裁于揚對中國《新聞周刊》說。

    它像10年前的IBM和5年前的惠普

    自去年始,投資者對于聯(lián)想的質(zhì)疑之聲沸沸揚揚。與之相應(yīng)的是聯(lián)想集團從2002年至今所進入的空前的膠著狀態(tài),在這兩年中,“聯(lián)想的狀況其實很像1993年時的IBM,1999年時的惠普:傳統(tǒng)業(yè)務(wù)停滯不前,新的業(yè)務(wù)拓展不開,競爭對手風(fēng)起云涌,這種狀態(tài)需要一場真正的變革?!被ヂ?lián)網(wǎng)實驗室總裁方興東對中國《新聞周刊》說。

    事實上,這正是少帥楊元慶真正掌舵的兩年。2001年4月,楊元慶執(zhí)掌聯(lián)想時許諾5年將聯(lián)想做到500億人民幣。3年過去,聯(lián)想的營業(yè)收入仍徘徊于200多億人民幣。有美資分析師甚至對聯(lián)想集團本就微薄的利潤表示質(zhì)疑:聯(lián)想集團截至去年12月底的純利輕微上升,完全是出售中國電信(0728HK)投資所得。聯(lián)想除電腦以外的業(yè)務(wù)全面出現(xiàn)虧損,僅手機業(yè)務(wù)前三季虧損就達6200萬港元。

    在2月18日晚上,聯(lián)想對自己作了較全面的反思。首要的問題歸結(jié)為對于形勢的過分樂觀,“當年很多目標與策略都是以2000年以前互聯(lián)網(wǎng)高速膨脹所帶來這個產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展作為參照來制定的,同時也未能準確地預(yù)知之后泡沫破滅,增速的放緩和調(diào)整?!睏钤獞c說。

    眾所周知,隨著2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅,全球IT產(chǎn)業(yè)進入嚴冬。但是,“這似乎并不足以成為失敗的理由,同樣面對行業(yè)頹勢,同為國內(nèi)企業(yè)的TCL和華為就從容不迫逆勢而漲?!庇趽P說。

    在對行業(yè)整體形勢作出錯誤判斷之后,聯(lián)想還忽略了一個重要的競爭對手——戴爾,戴爾剛剛進入中國市場時,PC直銷模式在中國還沒有成功的先例。聯(lián)想一直在懷疑中觀望,以至于戴爾不斷蠶食了國內(nèi)市場,動搖了聯(lián)想的根基。“對加入WTO以后中國市場競爭局面可能發(fā)生的變化估計不足。”楊元慶說。

    與兩大錯誤判斷同時,聯(lián)想還在這個階段迷失在跑馬圈地的路上,“我們對多元化業(yè)務(wù)的拓展和管理能力還顯得相當?shù)闹赡?,由于對多元化發(fā)展的這個復(fù)雜性估計不足,我們的業(yè)務(wù)面幾乎在同一時間開始啟動,使得領(lǐng)導(dǎo)人的精力分散,這不僅影響到新業(yè)務(wù)拓展上所需要的資源保障,而且也從一定程度上影響到核心業(yè)務(wù)開展所需要的競爭力提升?!睏钤獞c說。

    “楊元慶的反思是對的,但是他并沒有觸及到聯(lián)想的戰(zhàn)略定位問題,只是觸及到戰(zhàn)術(shù)問題。”于揚說。他認為聯(lián)想的目前最大問題是戰(zhàn)略定位高不成低不就,在高端不能跟IBM和惠普相比,低端如手機甚至不能和國內(nèi)的波導(dǎo)和TCL相比。

    “專注”能拯救聯(lián)想?

    過去的挫折,可以看作是交學(xué)費。聯(lián)想集團的精神領(lǐng)袖柳傳志寬容地這樣認為?!奥?lián)想作為資產(chǎn)達30億美元左右的中國企業(yè),屬于國際上的中型企業(yè),必須堅定地向100億美元的指標推進,成為一個國際的大型企業(yè),而越過這道門檻是有相當?shù)睦щy的?!绷诋斕斓臅险f。

    聯(lián)想集團制定新的三年規(guī)劃的戰(zhàn)略路線的核心是專注當前主營業(yè)務(wù),“專注”成為聯(lián)想未來三年背水一戰(zhàn)的關(guān)鍵。

    在楊元慶和柳傳志看來,聯(lián)想似乎已經(jīng)吃夠了戰(zhàn)線過長的虧,其實這仍然可能是一個認識上的誤區(qū),“多元化本身并沒有錯,索尼和三星無不在做多元化,但是這些多元化都是圍繞著一個核心戰(zhàn)略定位進行的,他們都致力于改善人們生活質(zhì)量,創(chuàng)造動感活力的數(shù)碼生活。”方興東說。

    聯(lián)想一度是在多元化的路上追逐潮流者,曾經(jīng)學(xué)習(xí)IBM和惠普向服務(wù)轉(zhuǎn)型,學(xué)習(xí)三星和索尼向家庭綜合娛樂進軍,學(xué)習(xí)INTEL、微軟向核心技術(shù)突破,“在別人吃肉的時候,也想去吃,結(jié)果卻分了一杯羹或者什么都沒得到?!庇趽P評價說。

    現(xiàn)在,新三年規(guī)劃似乎想改變這一點。聯(lián)想重新確立了自己的“第一類業(yè)務(wù)”即核心業(yè)務(wù)——PC(個人電腦)以及相關(guān)產(chǎn)品,其中包括筆記本電腦、服務(wù)器、外部設(shè)備等等這些業(yè)務(wù)。同時,以手機為代表的移動通訊設(shè)備則為二類業(yè)務(wù)?!笆紫任覀儗⒏P(guān)注于核心業(yè)務(wù)和重點發(fā)展業(yè)務(wù),保證資源投入與業(yè)務(wù)重點能夠相匹配?!睏钤獞c說。

    “前兩類業(yè)務(wù)中暗含著聯(lián)想未來的重中之重消費類電子,聯(lián)想此次可謂將2/3的精力都投入到其中。原消費IT群組領(lǐng)軍人劉軍傳言將很快升任集團CEO?!币晃唤咏?lián)想的市場人士對本刊說。

    而前兩年所提出的包括“IT服務(wù)”、“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”之類的新戰(zhàn)略已經(jīng)暫時性的退卻到了“第三類業(yè)務(wù)”中,上述市場人士透露聯(lián)想已經(jīng)著手將這一塊單獨命名,不叫聯(lián)想而叫“陽光雨露”。

    新戰(zhàn)略被聯(lián)想上下寄予了厚望,但是,“一個‘收縮戰(zhàn)略頂多就是為了應(yīng)對資本市場的壓力和盈利業(yè)務(wù)的疲軟,怎么能關(guān)乎到一個十年內(nèi)的好日子?”研究聯(lián)想的清華大學(xué)MBA秦合舫這樣評論。

    戴爾是“西施”而聯(lián)想恐怕是“東施”

    伴隨著壯士斷腕般的戰(zhàn)略收縮,楊元慶還作出了第二個重大調(diào)整:引入直銷,與戴爾抗衡。

    聯(lián)想集團新的營銷模式被業(yè)界指為“直銷+分銷”的復(fù)合營銷模式:對大客戶拓展實行電話營銷和客戶營銷(直銷)模式,對于零售客戶和中小企業(yè)客戶,則加強渠道營銷模式(分銷)。

    1994年以前,聯(lián)想的模式就類似于“直銷”,楊元慶主管微機業(yè)務(wù)后,力主渠道銷售模式,并成功地實現(xiàn)了廠商、分銷商、客戶的“三贏”局面,最終成就了聯(lián)想電腦在中國的霸業(yè)。

    10年過去,楊元慶決定不再固守分銷模式,引入直銷。對于多年合作的分銷商們,楊顯然心存芥蒂,一再強調(diào),“未來我們的渠道分銷模式依然將是我們IT產(chǎn)品銷售的主力軍,甚至可以說是80%以上的銷售都依然會依賴于我們的渠道分銷模式。”

    但是,這種混合模式反而可能導(dǎo)致信任危機,“這種想做直銷又不明確的態(tài)度,迷惑不了對手,卻肯定會讓分銷商找不到北。倒不如很明確的提出系統(tǒng)的直銷計劃和推進措施,給分銷商也安排出清晰的轉(zhuǎn)型方向?!庇b認為。

    在分銷和直銷兩條戰(zhàn)線同時作戰(zhàn)早已遭人詬病,其最直接的結(jié)果是兩個渠道的價格矛盾,“我希望聯(lián)想不要忘記從分銷增值模式中得到的道理:教育的作用是有限的,只有共同的利益才是永恒的。認真做好分銷,也許還能將現(xiàn)金流穩(wěn)住?!北本╁a恩管理顧問公司總經(jīng)理姜汝祥博士認為。

    事實上,直銷模式本身易學(xué),其精髓卻難以掌握?!按鳡柕哪7抡咄鶎W(xué)不到其供應(yīng)鏈管理,戴爾從零件制造到集成工廠到客戶幾乎天衣無縫?!庇趽P說。

    有意味的是,IBM、惠普、康柏等公司都曾遭受戴爾直銷模式的重創(chuàng),雖然紛紛在直銷上輸給了戴爾,但經(jīng)過成功轉(zhuǎn)型后,各自又找到了新的定位。IBM和惠普主攻企業(yè)服務(wù),而另外一些公司則選擇了改善人們的數(shù)碼生活——即消費類電子。

    此時的聯(lián)想也正處在這樣一個轉(zhuǎn)型的前夜,只不過在新三年規(guī)劃中,已經(jīng)暫別“服務(wù)”戰(zhàn)略和“科技”突圍的聯(lián)想,再一次出現(xiàn)了新的“戰(zhàn)略空白”,作為中國IT業(yè)的“領(lǐng)頭羊”,聯(lián)想不知還要徘徊多久。

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