舊貨市場里的新貨店

嚴(yán)　巖

“一個市場不可能滿足所有人的需要，但能滿足一部分人的需要，這就是特色?！痹谥律虘舻男履曩R詞里，東方七彩大世界二手電器城中明確了自己“賣舊貨”的特色，并提出要做舊貨行業(yè)里的品牌店。

對于電器城中慶隆商行的老板王國慶而言，突出自己的個性，滿足一部分人的需要也是自己追求的目標(biāo)，并且他已經(jīng)為此目標(biāo)奮斗了六個年頭。

與電器城中其他的商戶明顯不同，慶隆商行里經(jīng)營的商品都是全新的，王師傅是個敢于挑戰(zhàn)的人，這就是他為什么能夠嘗試在一個個專門經(jīng)營二手電器的市場里銷售新貨的主要原因，而這種冒險精神并不是每個人都能具有的。

落戶天地人

老家在天津的王師傅在來北京之前，曾經(jīng)在其他城市開店做過考查，但結(jié)果都不是十分滿意。一次偶然的機(jī)會，王師傅從朋友那里聽說了北京的天地人舊貨市場經(jīng)營得不錯，開業(yè)當(dāng)天交易額達(dá)10萬元，它是京城最大的一家二手電器專業(yè)化市場，從開業(yè)之初就把自己經(jīng)營定位在大、精、全、廉這幾個點上，經(jīng)營品種中不僅包括二手彩電、家庭影院、音響、電腦、冰箱等大件電器，還有傳真機(jī)、照相機(jī)、隨身聽等小型家電。其二手電器的價格也一直保持在市場同類新品的30％左右。于是，王師傅決定親自來北京考查一番。

“別看一個攤位面積也就10平方米左右，給他一個大品牌家電代理商干，他們興許都不換?！蓖鯉煾涤浀卯?dāng)初有人這樣說，“市場選址在北京東部還有一個鮮為人知的原因，就是北京東部也是“老外”的聚居區(qū)，許多“國際倒?fàn)敗本突钴S在此?！耙话銇碚f，俄羅斯人主要倒舊音響，南斯拉夫人主要倒舊空調(diào)，朝鮮人主要倒舊電視、舊錄音機(jī)，一些非洲人則喜歡這兒的舊電子產(chǎn)品……”

聽起來是不錯，但總歸是單方面的看法，聽聽攤主的看法也許更加客觀。據(jù)一位老攤主介紹，市場里的商戶有許多曾經(jīng)只是一個走街串巷靠收廢品過活的打工仔，可現(xiàn)在相當(dāng)一部分人已經(jīng)在北京買了房。而且在北京做二手家電的生意，你不用擔(dān)心沒人買，大學(xué)生、打工仔北京多得是，他們是最主要的購買者?！?/p>

王師傅想，既然客流、外部環(huán)境都不錯，加之自己賣的是新貨，但價格便宜，經(jīng)朋友介紹，進(jìn)貨渠道已有著落，有問題可以直接找廠家，不象二手貨品自己承擔(dān)風(fēng)險，這個生意應(yīng)當(dāng)做得成。于是，一個在舊貨市場的新貨店開張了。

品種多翻新快

雖然是有特色，店鋪選址也是經(jīng)過慎重考慮，但為人熟知，積累自己的客戶群卻決非一朝一夕可以辦得到的。更何況，自己并沒有有多余的資金去登廣告，也沒有精力去散發(fā)傳單，但王師傅相信自己先前的判斷，也相信通過滿意的服務(wù)，利用口碑傳播一定能擴(kuò)大客戶源。

由于以前雖然也接觸過音響DVD等家電，但對其構(gòu)造及原理并不精通，但要給顧客提供優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)，這一點十分重要。憑著超人的毅力和好學(xué)的精神，王師傅開始努力學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識，虛心向別人請教，利用空閑時間閱讀相關(guān)書籍，終于從如何將音響與音箱接線都不懂，邊看說明書邊跟顧客介紹產(chǎn)品的變成了一個行業(yè)高手，也很快就扭轉(zhuǎn)了慘淡經(jīng)營的局面。雖然王師傅沒有說出自己具體的贏利情況，但他說，那時的生意是十分火爆的。由于二手家電的高利潤在這里已成為一個公開的秘密，而王師傅的新貨價格雖要比舊貨高，其利潤應(yīng)當(dāng)是十分可觀的。

除了店里賣的都是新貨外，其款式翻新也快。比如，當(dāng)時在歐洲市場上剛上市不久的丹麥歐頓牌帶高音和側(cè)音的音箱，店里只賣2280元，比市場上同樣的商品低700多元。還有美國的超寶聲音響系列，其中有對雙15寸的鋁合金喇叭，市場上賣到五六千元，店里賣3400元。另外，店里還有很多中檔次的音箱，還有一些適用于歌廳舞廳的專業(yè)音響設(shè)備。

王師傅在天地人的時候是第一個經(jīng)營電子琴的商戶，如今他在大世界也沒有放棄銷售電子琴。店里的琴大多是國產(chǎn)品牌，都是王師傅從廠家直接進(jìn)的貨，價格很低，像奧思諾的ASN-190型號，市場上賣六七百元，而這里只賣380元。另外，如果喜歡像CASIO等國外品牌的電子琴，還可以向王師傅訂貨，價格比市場便宜。而且，店里的所有貨品都保修三個月，包換，還享受售后服務(wù)。

靈活經(jīng)營誠信為本

正當(dāng)王師傅的業(yè)務(wù)蒸蒸日上時，傳來了天地人市場搬遷的消息，市場將被一分為三：一家在八里莊附近，名稱還叫天地人電器舊貨市場；而主要的部分已搬到燕莎東北角的東方七彩大世界舊貨電器城；還有一小部分搬到了四元橋。三家市場基本上均處在北京東部地區(qū)。

對于王師傅來說，這無意是一個壞消息，因為這樣一來，會造成大批顧客的流失。但三個部分遷往哪里呢？

王師傅認(rèn)為店鋪的選址十分重要，在天地人的經(jīng)營就是很好的證明，經(jīng)過深思熟慮，王師傅覺得東方七彩大世界商品市場其定位填補了萊太地區(qū)特色舊貨銷售的空白。而且，處在北京中央商務(wù)區(qū)（ＣＢＤ）內(nèi)的燕莎、萊太商圈，與代表現(xiàn)代生活品質(zhì)和時尚的萊太花卉市場和女人街緊緊相鄰，融中華傳統(tǒng)食文化為一體的各大菜系與風(fēng)味小吃的美食街緊圍在市場周邊，而連著美食街的則是即將在北京成為新品牌的充滿異國情調(diào)的酒吧一條街。市場的特色商品與服務(wù)項目在這個地區(qū)與其他的商業(yè)店鋪形成了合理的商品互補。它將根據(jù)市場所處特殊區(qū)域的商業(yè)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，以北京第三使館區(qū)的文化背景為依托，以北京“稀為貴”的鏡湖“水”文化為中心，攜手萊太花卉和女人街兩家經(jīng)濟(jì)實體，有望成為國內(nèi)外知名品牌商品的集散地。

于是作為入駐的第一批商戶，2003年5月20日，慶隆商行重新開業(yè)了。但由于還處于非典時期，開張營業(yè)的店鋪大多沒有生意可做，因為二手市場的消費者70％都是暫居北京的外地人，可這些人現(xiàn)在多數(shù)都不在北京；另外三成北京消費者平時的購買能力就不是很強(qiáng)，再加上二手市場的購物環(huán)境不甚理想，在這么敏感的階段，許多北京人都不來了，所以導(dǎo)致二手市場的客流遲遲不見回升。市場內(nèi)屈指可數(shù)的幾位顧客也是走馬觀花，來去匆匆。加之搬遷的影響，去年下年一直處于恢復(fù)期。

但即便如此，王師傅仍然對商行的前景持樂觀態(tài)度，“雖然這里是舊貨市場，但賣的絕不是濫貨，即使是二手的商品也都有保修期，都有售后服務(wù)。對新貨而言，都由廠家為后盾，出了問題直接找廠家，像舊貨，收購后出現(xiàn)問題自己承擔(dān)責(zé)任，另外，除了在價格上占優(yōu)勢，。在售后服務(wù)方面，商場通常是七日包換，我們這里可以延長至一個月，兩個月，甚至三個月。有些老顧客有一些還不錯的音響或是小家電想換換新款或者功能更齊全的，我們也可視情況收購，或補差假調(diào)換我們其他的貨物，在這方面我們的經(jīng)營方式十分靈活?！?/p>

談到這幾年來的做生意的一些感受，王師傅深有感觸的說，我們的客戶基本都是通過口碑傳播積累下來的，誠信對我們來說非常重要，在商行里，我是賣家，出了商行，我也是消費者，所以要憑良心來經(jīng)營，有時候，一些來過的顧客再來大世界路過我們這里時，對我們說以前在這買的東西質(zhì)量不錯，用了這么久沒出過什么問題，確實信得過的時候，自己心里真的感到特別高興和欣慰。

目前類似于音響、DVD一些產(chǎn)品的需求較以前有所滑坡，如何保持自己的優(yōu)勢，增加銷售額成為王師傅接下來要考慮的問題，是開拓產(chǎn)品經(jīng)營面，例如增加目前較熱的汽車專用音響，或是加強(qiáng)銷售方式的靈活性，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代都未嘗不是發(fā)展的方向，對于商行的前景，王師傅充滿信心。