花費(fèi)不多的銷售人員激勵(lì)計(jì)劃

馮　澍

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，一些公司靠縮減公司營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)來(lái)削減開支。事實(shí)上，將公司的銷售員工緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而提高銷售人員的積極性，給予他們業(yè)績(jī)上的認(rèn)可才是公司獲得盈利重要的一環(huán)。

—Andrew Perlmutter,InMarketing創(chuàng)始人

很 多管理者都認(rèn)為銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃花費(fèi)不菲，但是即使是在一個(gè)并不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，各種獎(jiǎng)勵(lì)辦法仍然是對(duì)銷售員工鼓勵(lì)計(jì)劃中最重要的一個(gè)元素，并且絕不能被放棄?！?001種員工激勵(lì)手冊(cè)》的作者Nels onMotivation公司總裁鮑博·尼爾森認(rèn)為，很多有創(chuàng)意和有效的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃其實(shí)并不需要大量的經(jīng)費(fèi)，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的競(jìng)技場(chǎng)中，銷售人員總是被物質(zhì)上的回報(bào)和公司的認(rèn)可驅(qū)動(dòng)著，而作為經(jīng)理人，就應(yīng)該利用這點(diǎn)來(lái)更積極地激勵(lì)員工創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)。比如說(shuō)經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會(huì)議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過(guò)，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績(jī)。那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?/p>

把較少的預(yù)算做出最大效果

作為只有較少獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。如果您的預(yù)算只有5000美金甚至更少，那么，免費(fèi)加油卡等實(shí)惠的禮物是最好的選擇。

著名的通訊公司Sprint位于美國(guó)田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個(gè)公司最可靠的一個(gè)激勵(lì)手段，通過(guò)短期競(jìng)賽的形式，有效地激勵(lì)銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費(fèi)50美金左右，并從SVM公司購(gòu)買加油卡。由于汽油是每個(gè)人的必需品，因此，這種激勵(lì)辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動(dòng)起來(lái)，公司的銷售量保持了持續(xù)增長(zhǎng)。

InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵(lì)計(jì)劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew Perlmutter認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。假設(shè)一個(gè)員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時(shí)，老板推門進(jìn)來(lái)并隨便說(shuō)一句“這是給你的20美金加班費(fèi)”，不但起不到激勵(lì)的作用，反而會(huì)使員工反感。但如果老板帶來(lái)了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對(duì)員工來(lái)說(shuō)，這才是最為溫情和有效的激勵(lì)。

人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵(lì)在Trans worldBus ines sBrokers成為員工激勵(lì)計(jì)劃中最為重要的一個(gè)部分?！拔覀兛偸前才乓恍┨貏e有意思的激勵(lì)活動(dòng)，這些辦法能夠有效地節(jié)省激勵(lì)經(jīng)費(fèi)”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵(lì)計(jì)劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業(yè)務(wù)中贏得參與一場(chǎng)至四場(chǎng)之間的棒球比賽機(jī)會(huì)。只要他們每獲得1萬(wàn)美金的訂單，他們就能參與一場(chǎng)棒球賽。同時(shí)，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競(jìng)爭(zhēng)是在集體層面和個(gè)人層面上共同開展的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，公司將給五位最具有價(jià)值的球員頒獎(jiǎng)。在這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，公司的銷售總量增長(zhǎng)了近20個(gè)百分點(diǎn)。

同時(shí)，Cag netta最關(guān)鍵的另外一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報(bào)晚會(huì)”。銷售人員及其家庭的每位成員都會(huì)被邀請(qǐng)參加這個(gè)晚會(huì)，而銷售隊(duì)伍將在家庭的頒獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是各種類型的禮品卡。在一個(gè)非常溫馨的氛圍中，這種激勵(lì)辦法極大地促進(jìn)了員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度和工作士氣。

將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致

如果公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬(wàn)一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過(guò)多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。

Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，最受歡迎的包括獎(jiǎng)勵(lì)員工MP3、DVC等電子設(shè)備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

作為美國(guó)TSE Sport andEntertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊(duì)伍想出了一個(gè)與眾不同的激勵(lì)計(jì)劃，在三個(gè)月中，將辦公室變成了一個(gè)虛擬的“美國(guó)國(guó)家足球聯(lián)盟”。他將15個(gè)銷售人員分成了三個(gè)隊(duì)，即AFCEas t,NFCEas t, 和AFCWes t，在每個(gè)隊(duì)中，每周都舉行競(jìng)賽。最終的目標(biāo)是獲得“TSE最有價(jià)值球員”的稱號(hào)，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，公司每周都為每個(gè)隊(duì)打分。Tuchman則通過(guò)公司在AmericanExpres s賬戶上的積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)員們，這樣不但節(jié)省了經(jīng)費(fèi)，還調(diào)動(dòng)了員工的積極性。而獎(jiǎng)品通常是諸如DVD播放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂(lè)店和服裝店中的禮品卡，最高獎(jiǎng)一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競(jìng)爭(zhēng)的方式。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。每當(dāng)一個(gè)銷售員工完成了一個(gè)訂單，Tuchman會(huì)親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個(gè)員工銷售了什么，他在整個(gè)銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)中處在一個(gè)什么位置，這種激勵(lì)才是公司中最重要的一個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目。TSE的激勵(lì)預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長(zhǎng)了400％。

作為MGEUPS渠道營(yíng)銷經(jīng)理的CourtneyChalkin，則通過(guò)25000美金以內(nèi)的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50％的業(yè)績(jī)。她的為期兩個(gè)月的“網(wǎng)上自助激勵(lì)項(xiàng)目”更是別出心裁。在這個(gè)她特別設(shè)計(jì)的網(wǎng)站上，每個(gè)銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時(shí)察看自己的銷售業(yè)績(jī)和自己所能獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。公司為每個(gè)產(chǎn)品都定下了獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金價(jià)值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎(jiǎng)勵(lì)積分，以及積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。與此同時(shí)，由于她公開通告激勵(lì)經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時(shí)間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。

高成本激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的理想選擇—— 旅游

位于波士頓的Cas tleGroup則將其激勵(lì)計(jì)劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動(dòng)上。無(wú)獨(dú)有偶，位于亞特蘭大的MSIInternational公司也將旅游列為其激勵(lì)計(jì)劃的主要內(nèi)容。2003年，Cas tleGroup的年度最佳銷售人員得到Los Cabos、墨西哥旅游的獎(jiǎng)勵(lì)，今年的旅游目的地將會(huì)是百慕大群島。一般來(lái)說(shuō)，每次的旅行都是在25~30人之間，每個(gè)人還能帶一位自己的親人或朋友。作為擁有100名左右銷售人員的公司，這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目花費(fèi)了MSI總收入的1％~2％。但Cas tleGroup 總裁Lindberg估計(jì)，它同時(shí)增加了公司10％到15％的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。何樂(lè)而不為呢？與此同時(shí)，Lindberg還開始開展更多的國(guó)內(nèi)旅游項(xiàng)目，2002年，公司便組織員工去了佛羅里達(dá)、奧蘭多等消費(fèi)并不是很高的地方。在具體操作上，Cas tleGroup則通過(guò)兩輪競(jìng)賽方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一激勵(lì)目標(biāo)。通常情況下，第一輪競(jìng)賽中的獲勝者才有權(quán)爭(zhēng)奪第二輪專為旅游獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)立的競(jìng)賽。但同時(shí)，Lindberg建議，在設(shè)立競(jìng)賽目標(biāo)時(shí)一定要注意適度，如果目標(biāo)過(guò)高，反而會(huì)挫傷員工的積極性?？梢钥闯?，旅游獎(jiǎng)勵(lì)”無(wú)疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵(lì)項(xiàng)目，旅行不一定要非常昂貴或充滿異國(guó)情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動(dòng)的內(nèi)容。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營(yíng)等體驗(yàn)式短途旅行，也能夠加強(qiáng)銷售人員之間的溝通。