創(chuàng)新產(chǎn)品＋營(yíng)銷服務(wù)：企業(yè)贏利的秘訣

近些年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，許多行業(yè)面臨著中低端產(chǎn)品過剩、企業(yè)競(jìng)相降價(jià)促銷的局面，結(jié)果使產(chǎn)品利潤(rùn)大大下降，有的產(chǎn)品利潤(rùn)已下降到零。在這種情況下，我國(guó)的消費(fèi)品廠商既要面對(duì)市場(chǎng)已轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，又要直接面對(duì)來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)向何處去？是一退到底淪為發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的加工廠，還是揚(yáng)長(zhǎng)避短尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)？中國(guó)的消費(fèi)品廠商要怎樣才能賺錢？

許澤人教授寫的《渠道為王——中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)分銷攻略》一書，針對(duì)這些企業(yè)營(yíng)銷人員、企業(yè)家以及經(jīng)濟(jì)學(xué)家們都非常關(guān)心的問題，給予了可操作性的解答。

作者曾在20世紀(jì)90年代代表華潤(rùn)公司對(duì)公司收購(gòu)的東北四川多家啤酒廠進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)改造，使華潤(rùn)啤酒一躍而為銷量和利潤(rùn)均居全國(guó)前三位的著名啤酒集團(tuán)。2000年，他代表華潤(rùn)對(duì)勵(lì)志家私進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新，使這家虧損1億港元的大型企業(yè)當(dāng)年扭虧為盈。作者以其深厚的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，提出了我國(guó)消費(fèi)品廠商怎樣才能賺錢的全新理念——市場(chǎng)是最好的學(xué)校，我國(guó)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)必須從我們賴以生存的市場(chǎng)中去挖掘。他指出，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)為我們提供了平等競(jìng)爭(zhēng)的新起點(diǎn)，企業(yè)當(dāng)前尋求新增長(zhǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，其實(shí)質(zhì)就是在整合商業(yè)資源的過程中降低交易成本。也就是說，企業(yè)要通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和營(yíng)銷服務(wù)來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)。

作者認(rèn)為，營(yíng)銷渠道（即分銷網(wǎng)絡(luò)）也是企業(yè)的“產(chǎn)品”，這種“渠道產(chǎn)品”的效益是通過有序的物流、資金流、信息流來(lái)實(shí)現(xiàn)“生意機(jī)會(huì)”，其終端不是消費(fèi)者而是分銷商，即分銷商來(lái)“消費(fèi)”這個(gè)“生意機(jī)會(huì)”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，普遍存在物質(zhì)產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)象，只有“渠道產(chǎn)品”（即分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售服務(wù)）才是供不應(yīng)求的稀缺資源。在加入了世貿(mào)組織的今天，中國(guó)企業(yè)比外商更占優(yōu)勢(shì)的地方也正是我們已有完整的渠道（分銷網(wǎng)絡(luò)），而外商還沒有。因此，中國(guó)企業(yè)要把“渠道”作為永續(xù)的主力產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理，使渠道扁平化、物流系統(tǒng)化、操作信息化和管理預(yù)算化，從而使整個(gè)商業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)的參與者（廠家及其分銷商和零售商，用戶和消費(fèi)者）都可以從商品的生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)中獲得增值，得到各自的滿足，從而形成“生態(tài)分銷網(wǎng)絡(luò)”——這就是供應(yīng)鏈創(chuàng)新的理想目標(biāo)，也是企業(yè)做大做強(qiáng)的強(qiáng)有力武器。

許澤人是中國(guó)改革開放后較早的留美工商管理碩士，自1989年以來(lái)主持和參與過國(guó)內(nèi)多家大型消費(fèi)品制造企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)改造?，F(xiàn)任全球公認(rèn)在營(yíng)銷領(lǐng)域最杰出的咨詢公司——美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（中國(guó)）有限公司的高級(jí)營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問。

《渠道為王——中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)分銷攻略》 許澤人著 羊城晚報(bào)出版社 2003.4 定價(jià)：15.00元