信用管理：防范銷售風(fēng)險(xiǎn)的利器

孫在國(guó)

賒銷風(fēng)險(xiǎn)是我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中大多數(shù)企業(yè)所面臨的一個(gè)急待解決的現(xiàn)實(shí)難題。強(qiáng)化信用管理、防范銷售風(fēng)險(xiǎn)有六點(diǎn)思路：正確的指導(dǎo)思想，獲得客戶真實(shí)信息，制定明確的信用政策，實(shí)施帳款跟蹤，建立信用管理部門，以及建立社會(huì)化的信用管理體系。

最近，美國(guó)管理協(xié)會(huì)的專家們?cè)诜治鑫覈?guó)企業(yè)目前管理狀況時(shí)指出：中國(guó)企業(yè)在管理上普遍存在兩個(gè)半缺陷，一個(gè)是預(yù)算管理，大多數(shù)中國(guó)企業(yè)不懂得如何進(jìn)行預(yù)算，另一個(gè)是信用風(fēng)險(xiǎn)管理，目前還幾乎是一個(gè)空白，剩下的半個(gè)人力資源管理，大多數(shù)企業(yè)實(shí)行的是人事管理，離人力資源管理還有一定距離。這一分析是否全面有待評(píng)說(shuō)，但我國(guó)企業(yè)普遍缺乏科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，即是不容爭(zhēng)辯的事實(shí)。

所謂信用，是指建立在信任基礎(chǔ)上的能力，具體指不立即付款就可獲取現(xiàn)金、物資、服務(wù)等的能力。信用方式的盛行，可以說(shuō)是以買方市場(chǎng)為特點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。在賣方市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品供不應(yīng)求，一般企業(yè)不采取信用銷售。而在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)空間越來(lái)越小，而采用優(yōu)惠的結(jié)算方式即信用銷售便成為現(xiàn)代企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

企業(yè)信用管理，狹義上稱為賒銷管理，廣義上講研究的是如何科學(xué)地運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)信用管理部門，正確執(zhí)行企業(yè)信用政策，將該部門承擔(dān)的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理、應(yīng)收帳款管理、欠帳追收等功能充分地發(fā)揮出來(lái)。毫無(wú)疑問(wèn)，只要存在賒銷，就可能存在風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，由于信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的帳款拖欠和欺詐嚴(yán)重侵蝕著企業(yè)效益，甚至使一些企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。近年來(lái)，一些企業(yè)為了保護(hù)自己利益，采用現(xiàn)金交易方式，其結(jié)果又束縛了市場(chǎng)，致使一些企業(yè)面臨"賒銷是找死，不賒銷是等死"的困境之中。事實(shí)上，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，即使一些企業(yè)面臨信用失控，但不敢停止供貨，一旦停止，貨款無(wú)法回收，而且市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)。一旦企業(yè)出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收帳款，就會(huì)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈，在這種情況下，一些企業(yè)迫于無(wú)奈就會(huì)拖欠員工工資，拖欠供應(yīng)環(huán)節(jié)的資金，從而形成資金上的惡性循環(huán)，時(shí)間一長(zhǎng)，必然使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)。對(duì)于這種情況，企業(yè)不可能逆時(shí)代潮流回到一手交錢一手交貨的交易方式中去，而積極的應(yīng)對(duì)策略是：加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理。

我國(guó)許多企業(yè)目前在解決帳款拖欠問(wèn)題上，往往是采取"事后"控制方法，即在帳款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間后才開(kāi)始催收。實(shí)踐證明，這種方法不僅不能解決逾期應(yīng)收帳款過(guò)高的問(wèn)題，而且往往會(huì)使呆帳、壞帳大幅度增加，甚至出現(xiàn)前清后欠現(xiàn)象。因此加強(qiáng)信用管理，企業(yè)必須采取建立全程信用管理的思路，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中可能導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，這樣才能最大限度預(yù)防和控制信用風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，首先應(yīng)當(dāng)重視的是對(duì)交易客戶的前期信用調(diào)查，即事前控制；其次是交易結(jié)算方式的選擇和信用額度的科學(xué)審批，即事中控制；最后是對(duì)應(yīng)收帳款的專業(yè)化管理，即事后控制。下面就企業(yè)如何加強(qiáng)信用管理，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)作一些探討。

樹立正確的指導(dǎo)思想：信用管理的先導(dǎo)

強(qiáng)化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的信用管理，就要求企業(yè)重視客戶的信用調(diào)查與分析，科學(xué)地確立對(duì)客戶的信用額度的審批，以降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。然而在實(shí)踐中，有的經(jīng)營(yíng)者左右為難，認(rèn)為客戶的信用狀況很難判斷，信用限額的確立也未必能完全避免信用風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，加強(qiáng)信用管理，管理者應(yīng)樹立兩種指導(dǎo)思想。首先是放棄絕對(duì)的思想，100％的滿意不可能，否則我們找不到任何辦法；其次是樹立有所作為的思想，盡量提高企業(yè)信用管理的能力與水平，盡量減少損失，最大限度降低企業(yè)呆帳、壞帳損失，不斷尋求階段性勝利，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

獲得客戶的真實(shí)信息：信用管理的基礎(chǔ)

客戶的真實(shí)信息，是企業(yè)選擇貿(mào)易伙伴及對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和確定對(duì)客戶信用額度的重要依據(jù)，然而許多企業(yè)在與客戶打交道時(shí)要求客戶提供相關(guān)資料，但往往客戶的真實(shí)信息不易獲得，尤其是財(cái)務(wù)狀況不能清楚了解。

相對(duì)完整、真實(shí)的客戶信息，至少包括八個(gè)方面：即客戶的身份、概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)分析、合同簽訂責(zé)任人的個(gè)人品德等。獲得客戶的真實(shí)信息除依靠客戶提供、銷售人員提供、銷售臺(tái)帳反映外，可采取以下辦法：

1.實(shí)地考察，可派專職人員或聘用兼職人員對(duì)企業(yè)作實(shí)地考察?？疾靸?nèi)容很多，如廠區(qū)環(huán)境、企業(yè)的宣傳欄、職工的精神狀態(tài)，是否拖欠職工工資、職工下崗情況等。這些情況的好壞，一方面反映了企業(yè)管理狀況，另一方面可反映出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，可為企業(yè)判斷客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)提供大量的感性認(rèn)識(shí)。

2.委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信調(diào)查報(bào)告。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶或新客戶，采用這種方式是一種較有效的辦法。目前，對(duì)涉及金融、工商、稅務(wù)、公安、法院等關(guān)于客戶的信用數(shù)據(jù)，依靠企業(yè)自身力量往往難以達(dá)到滿意的效果，而專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)則可以彌補(bǔ)依靠企業(yè)白身力量進(jìn)行信用調(diào)查的不足。

3.對(duì)于新開(kāi)發(fā)客戶來(lái)說(shuō)，注意調(diào)查他與其它貿(mào)易伙伴的交易情況，通過(guò)調(diào)查客戶與其他貿(mào)易伙伴的貿(mào)易史，諸如經(jīng)營(yíng)能力、付款情況，是否有欺騙行為，是否官司纏身，該企業(yè)高層管理個(gè)人名聲如何，是否到處欠款等，可為企業(yè)提供參照。

由于各方面原因，客戶信息資料常常有虛假成份，所以企業(yè)在收集、分析客戶資料時(shí)必須對(duì)資料進(jìn)行評(píng)估，以剔除虛假成份，主要辦法有：(1)信息提供者是否有成見(jiàn)；(2)多渠道核實(shí)；(3)檢查數(shù)據(jù)的邏輯性。

重視信用調(diào)查，實(shí)際上就要求企業(yè)重視事前控制，以便在與客戶交易過(guò)程中防患于未然。

確立明確的信用政策：信用管理的關(guān)鍵

信用政策主要由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用限額等要素所構(gòu)成。

信用標(biāo)準(zhǔn)指本企業(yè)給予客戶信用所需求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常用預(yù)期壞帳損失率來(lái)表示。如：某企業(yè)只對(duì)壞帳損失率低于5％的客戶提供信用銷售，則5％即為信用標(biāo)準(zhǔn)。由于企業(yè)自身情況不同和市場(chǎng)環(huán)境不同，企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。信用標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)銷售收入和應(yīng)收帳款的投資成本有密切聯(lián)系。信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)嚴(yán)，可降低壞帳損失，但有礙收入的擴(kuò)大。如果信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)寬，銷售收入雖可增加，但應(yīng)收帳款成本也會(huì)增加。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在增加銷售收入和增加應(yīng)收帳款成本之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)果。

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件，通常包括信用限額、信用期限和現(xiàn)金折扣。企業(yè)在與客戶打交道時(shí)，可結(jié)合行業(yè)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)時(shí)間、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶規(guī)模制定既有利于銷售、又有利于貨款回收的政策。一些跨國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒，如：寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)銷售時(shí)，信用限額的確立以客戶連續(xù)3個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，兼顧考慮客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而定，客戶訂單總價(jià)值加上當(dāng)時(shí)的欠款額不得大于信用額，同時(shí)信用額度將根據(jù)銷售情況每季度調(diào)整一次。寶潔公司根據(jù)客戶回款期限確立對(duì)不同客戶的返利激勵(lì)政策，若客戶7天內(nèi)全部回款，可返利3％；客戶14天全部回款，可返利2．5％：超過(guò)14天回款，無(wú)返利折扣；客戶超過(guò)25天以上欠款，不但無(wú)返利折扣，同時(shí)取消信用額度，實(shí)行先款后貨交易方式。

總之，信用政策的確立，實(shí)際上是企業(yè)調(diào)整與客戶信用關(guān)系的重要工具，以便在供貨和貨款回收問(wèn)題上爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶直接管理，從而使企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)。

帳款跟蹤：防范銷售風(fēng)險(xiǎn)不可缺少的環(huán)節(jié)

信用管理絕對(duì)不是一種僵死的模式，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，即使確立了信用額度但如果缺少貨款發(fā)出直至收回貨款期間的過(guò)程管理，仍難以避免各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)合企業(yè)在實(shí)際中的主要問(wèn)題，帳款跟蹤過(guò)程中應(yīng)抓好這樣幾個(gè)方面：(1)定期對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況、信用記錄進(jìn)行調(diào)查，并將信息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)隨時(shí)采取措施。因?yàn)樵诋?dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，客戶的信用狀況也不是一成不變的。企業(yè)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)狀況，不斷調(diào)整信用資格和信用額度。(2)一線銷售員應(yīng)定期了解客戶每個(gè)月的詳細(xì)庫(kù)存情況并記錄在案。因?yàn)橥ㄟ^(guò)庫(kù)存量的變化，企業(yè)可以知道客戶的銷售趨勢(shì)，然后控制給他們的發(fā)貨數(shù)量，控制應(yīng)收帳款數(shù)額。(3)對(duì)于大客戶，企業(yè)應(yīng)定期拜訪。銷售人員應(yīng)定期讓客戶進(jìn)行應(yīng)帳款確認(rèn)，并簽字蓋章，以作為將來(lái)催款時(shí)的法律依據(jù)。(4)向銷售部門及時(shí)發(fā)布客戶狀況預(yù)警"周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)XX天"的信號(hào)，一旦出現(xiàn)貨款拖欠應(yīng)及時(shí)分析原因，在與客戶進(jìn)行充分溝通后，即時(shí)采取相應(yīng)解決辦法。

加強(qiáng)信用管理，實(shí)施帳款跟蹤，其目的就在于將客戶的信用狀況納入動(dòng)態(tài)管理中。如上海莊臣有限公司與南京百貨站一年的貨款交易額在2000萬(wàn)元左右，過(guò)去該客戶信用記錄很好，但在2002年，客戶經(jīng)營(yíng)狀況惡化，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)從60天延長(zhǎng)到100多天，對(duì)此莊臣公司通過(guò)與過(guò)去這位信譽(yù)不錯(cuò)的老客戶進(jìn)行充分溝通后，采取了兩個(gè)辦法解決應(yīng)收帳款：部分老庫(kù)存退還給莊臣，應(yīng)收帳款給予一點(diǎn)折扣后全部付清，對(duì)于該客戶再不享有莊臣的信用資格，即時(shí)消除了莊臣公司可能面臨的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

建立信用管理部門：實(shí)施信用管理的保證

一定組織機(jī)構(gòu)的建立，是其職能充分發(fā)揮的保證。企業(yè)信用管理部門的設(shè)置并沒(méi)有一個(gè)固定模式，一般有三種組織形式，一是將信用部設(shè)在財(cái)務(wù)部；二是在銷售部下設(shè)分部門；三是在企業(yè)內(nèi)設(shè)立與財(cái)務(wù)部、銷售部平行部門。三種組織形式各有利弊，企業(yè)可結(jié)合自身情況靈活選擇。一般而言，如果企業(yè)規(guī)模大、客戶多、交易關(guān)系復(fù)雜，可設(shè)置獨(dú)立的信用部門和人員；如果企業(yè)規(guī)模小、客戶少，可不設(shè)獨(dú)立的信用部門和人員，可在有關(guān)部門如銷售部或財(cái)務(wù)部體現(xiàn)信用管理的職能。

一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力有：財(cái)務(wù)與金融知識(shí)；充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、市場(chǎng)及客戶狀況；善于客戶交流、溝通；充分了解獲取信用資料的方法與渠道；熟悉經(jīng)濟(jì)方面的法律、法規(guī)；具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力等。信用部經(jīng)理的素質(zhì)對(duì)企業(yè)信用管理是否有效更為重要。作為信用部經(jīng)理，除具備一般信用人員所具備的能力與素質(zhì)外，應(yīng)具備四種能力：其一，豐富閱歷，有與各種各樣客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)；其二是敏銳的眼力，善于從各種信息中看出客戶的真實(shí)情況；其三，準(zhǔn)確的判斷力，能根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)作出正確推斷；其四，令人折服的威力，信用部經(jīng)理既能表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，又能使客戶感到不軟弱，就是說(shuō)信用部經(jīng)理是使客戶不敢欺騙我們企業(yè)的人。

企業(yè)設(shè)立了信用管理部門和人員，要真正把信用管理職能落到實(shí)處，企業(yè)必須給信用部經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)力，這些權(quán)力主要有：對(duì)客戶訂單信用額度審批的權(quán)力，制定信用政策的權(quán)力等。當(dāng)然，對(duì)信用部經(jīng)理及員工也應(yīng)以降低壞帳率作為衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo)而給予利益上的激勵(lì)。

信用管理呼喚社會(huì)化信用管理體系的建立

中國(guó)加入WTO，要參與全球競(jìng)爭(zhēng)并與國(guó)際規(guī)則接軌，我們必須從征信不健全的國(guó)家向"征信國(guó)家"過(guò)渡。所謂"征信國(guó)家"，是指具備較為完善的國(guó)家信用管理體系、有信譽(yù)且公正的征信中介服務(wù)在全國(guó)普及、信用管理行業(yè)的市場(chǎng)化程度較高、在市場(chǎng)交易中可以快速取得資本市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)上的絕大多數(shù)企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人的真實(shí)資信背景報(bào)告的國(guó)家。如果沒(méi)有一個(gè)完善信用體制，勢(shì)必影響到我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，從而限制我國(guó)國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作及外資利用。

從我國(guó)目前情況看，推動(dòng)信用建設(shè)要依靠三股力量：政府、企業(yè)和信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中主導(dǎo)力量是政府。政府掌握有大量信用數(shù)據(jù)，涉及金融、工商、稅務(wù)、公安、法院、海關(guān)等多個(gè)部門，要在短期內(nèi)盡快建立社會(huì)化信用管理體系，只有政府出面，給予現(xiàn)有的信用調(diào)查和咨詢企業(yè)大力支持和協(xié)調(diào)，促使政府各部門掌握的大量信用信息向他們開(kāi)放。否則，為企業(yè)提供服務(wù)的信用中介機(jī)構(gòu)的建立和發(fā)展將舉步維艱。

（責(zé)任編輯：羅志榮）