他人的需求

［美］戴爾·卡耐基

譯／劉津

夏天的時候，我常到緬因州一帶去釣魚。我個人很喜歡吃鮮奶油草莓，但是，因為某種奇怪的緣由，我發(fā)現(xiàn)魚只愛吃蟲，所以，當(dāng)我釣魚的時候，我想的不是自己要吃什么，而是魚兒要吃什么。我沒有用鮮奶油草莓當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚱蜢，然后我便可以向魚兒說：“你們要不要嘗嘗看?”

想要他人為你做些什么，何不也用同樣的辦法呢?

第一次世界大戰(zhàn)期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。有人問他，許多戰(zhàn)時領(lǐng)袖像威爾遜、奧蘭多和克里蒙梭都逐漸在人們心中退色，而他如何仍能位居要津?喬治回答，如果一定要歸諸一個原因的話，那就是，你要釣到什么樣的魚，就得用什么樣的誘餌。

為什么要提到我們的需要?那是多么幼稚、荒唐。不錯，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了。我們也正和你一樣，只注意自己的需要!

所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。

記住從明天起，要想讓某人做某事——舉個例來說，假如你不愿孩子抽煙，千萬別嘮嘮叨叨說一番大道理。只要告訴他們，抽煙可能使他們進不了棒球隊，或跑不贏百米賽。

這方法絕對值得你牢記心頭，無論對方是小孩、小?；虼笮尚伞?/p>

有一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤——愛默生用力推，兒子用力拉。但是，那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“馬性”或“牛性”。她把自己母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吸吮，一面輕輕地把它推入谷倉里。

諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家的時候，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園，而他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應(yīng)是把孩子趕到房里，警告他最好乖乖上學(xué)去，除此以外別無選擇。但是，這晚他想到，這個方法并不是叫兒子喜歡上學(xué)的方法。他想：“假如我是吉姆，什么東西會吸引我到學(xué)校去呢?”于是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如指畫、唱歌、結(jié)交新朋友等，然后付諸行動。“我們都到廚房的大桌子上畫指畫——我太太、另一個孩子鮑勃和我，大家畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，并且要求加入行列?！?，不可以，你得先到幼兒園去學(xué)怎么畫才行啊!為了激起他更大的興趣，我把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話去打動他——當(dāng)然最后告訴他，這些東西幼兒園里都有。第二天，我起了個大早，一下樓發(fā)現(xiàn)吉姆坐在客廳椅子上?！阍谶@里做什么?我問?！业戎蠈W(xué)去啊!我不希望來不及。全家人的努力，終于引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達到的?！?/p>

明天，你也許有機會要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問你自己：“我怎樣才能讓這個人想去做這件事?”

有次，我向紐約一家飯店租下大廳，準(zhǔn)備作一個為期20天的季節(jié)性系列演講。就在日期快到的時候，我突然接到通知，要我必須付比一般情況下多3倍的價錢。那時，我的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了。我自然不愿多付增加的費用，但是，同飯店談我的需要有什么用呢?他們只注意自己的需要。于是，一兩天后，我直接去見經(jīng)理。

“接到你們的來信，我感到十分震驚?！蔽艺f道，“但是，我并不責(zé)怪你們，換了你們的處境，說不定我也會這么做。你身為經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會開除你的。現(xiàn)在，讓我們拿張紙來，寫下這件事對你們將產(chǎn)生的利與弊?！?/p>

我取過一張信箋，在上面畫出兩欄，一欄上面寫“利”，另一欄上面寫“弊”。我在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比只租給我們開演講會的收入高些。假如我將大廳占用20個晚上，這當(dāng)然表示你們失去了可能會有的大生意?！?/p>

“現(xiàn)在，讓我們看看弊的部分。首先，由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。第二點，這一系列的演講，會吸引許多受過教育的文化人士來到飯店，這是極好的廣告機會。實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000元，而且不一定能吸引這么多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎?”

我一面說，一面在“弊”欄寫下剛才說的兩點。我把那張紙遞給經(jīng)理，說道：“希望你仔細(xì)考慮一下，并請盡快把最后的決定通知我。”

第二天，回信來了，告訴我租金只上漲50％，而不是原來的3倍了。我絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，我一直談到的是對方的需要，并且告訴他們?nèi)绾蔚玫健?/p>

假如當(dāng)時我像一般人的直接反應(yīng)一樣，怒氣沖沖跑進辦公室里咆哮：“什么，你們把租金上漲了3倍，這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了，可現(xiàn)在一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!”

這樣的結(jié)果會怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭鬧一番——而且你也知道爭鬧的結(jié)果是什么。縱使我說服對方，使他相信他的觀點是錯的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的讓步。下面是亨利·福特對處理人際關(guān)系所提出的忠言：

成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

這話真是金玉良言，但是，這世界仍有90％的人在90％的時間里忽視其重要性。

現(xiàn)實中有沒有這方面的例子?明天早上看看你接到的信件，便可以發(fā)現(xiàn)大部分人都不顧及這個重要原則。。下面這封信是一家貨運總站的管理人員寫的，我們來看肴這封信對收件人到底會產(chǎn)生一種什么樣的影響。

敬啟者：

敞公司的卸貨總站，因許多賃物皆于傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨物于同一時刻到逸，會造成某些貨物不能按時運送。貴公司于11月10日送來510件貨物，皆同時于下午4：20抵達。

我們懇請貴公司合作，克服因大量貨物遲運而造成的種種困難。我們請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達。以便我們能盡速處理。

這樣的安排想必亦對貴公司有利。由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)亦必能在同一天內(nèi)完成，不致遲延。

你最忠誠的JD管理人

這封信的收件人，齊瑞格公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理愛德華·瓦米倫閱讀此信后，告訴我他的看法。

這封信并沒有達到它所想要的效果。信的開頭敘述總站的難處，一般說來，很難引起我們的興趣。它要求合作，卻又沒有考慮到我們的種種不便，一直到最后才提到可以加速卸貨，我們的作業(yè)也可以在同一

天內(nèi)完成等等。

把他人關(guān)心的事放到最后才提到，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導(dǎo)致他人的反感。

我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強效果。我們不浪費筆墨，大談自己的苦經(jīng)，就依照亨利·福特所講的：“捕捉對方的觀點，從雙方不同角度去看一件事。”下面是這封信的另一種寫法，雖不一定是最好，但可以看出已大有改進。

親愛的瓦米倫先生：

14年來，貴公司是我們的好主顧，我們十分感謝貴公司的惠顧，也愿意繼續(xù)提供最迅速、最有效率的服務(wù)。

但是，由于貴公司將在11月10日下午有大批運貨同時到達，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。因為尚有其他公司的運貨亦將于此時送達。這樣難免造成擁擠，貨車得等侯較長的時間才能卸貨，致使有些貨物將不能按時運送，我們感到十分遺憾。我們希望盡量避免此種情形發(fā)生。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以準(zhǔn)時下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。

當(dāng)然，無論你們的貨物何時到達，我們都會盡可能提供最迅速、最熱誠的服務(wù)。

我們知道您很忙，請不用急著回這封信。

你最忠誠的JD管理人

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，卻所獲并不多。為什么?因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買——而非被動購買。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度去看事情。

幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他回答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。他在信中回答我的問題了嗎?這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。

他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

因此，如果你想學(xué)會待人處世，請記?。?/p>

首先想到他人的需求。

(張亮摘自《挑戰(zhàn)人性的弱點》，學(xué)林出版社出版)