萬和ＶＳ萬家樂打工者挑戰(zhàn)東家

文／本刊記者　田煒華

萬和的老板盧楚其喜歡開著他的“大奔”穿過一條窄窄的鄉(xiāng)間小道，來到順德桂洲鎮(zhèn)三江匯合處的江邊小店“天天海鮮”吃飯。這是一個近乎簡陋的飯館，破破爛爛的竹棚里稀稀拉拉的擺放著一些桌椅。這里三面環(huán)江，一眼望去是煙波渺渺的珠江三角洲入?？冢蟠笮⌒〉拇挥崎e地穿梭于江面，億萬富翁盧楚其獨獨喜歡這里的視野，他說在這里他可以找到一種難得的寧靜。這幾年萬和所經歷的“腥風血雨”太多了。

不管怎樣，他還是很感激當年萬家樂給了萬和一線生存空間。

“養(yǎng)虎成患”

最有資格談養(yǎng)虎成患是什么樣一種感覺的，恐怕非萬家樂燃氣具的老板潘澤明莫屬了。

悔不該當初已經晚矣，如今的萬和已經羽翼豐滿，正舉著大刀往前沖了?！白坏木置嬉呀洺蔀槎▌??！?/p>

熟悉國內燃氣熱水器品牌的人都知道，從80年代初到90年代中期的萬家樂、神州、玉環(huán)、沈樂滿四強爭霸賽，到今天已經演變成了萬家樂與萬和兩家龍虎斗。當年，萬家樂在干掉神州后美滋滋地坐上“王位”，他真有了“普天之下，莫非王土”的感覺。

最富戲劇性的是，萬家樂今天的對手竟然是從前替自己打工的一個小作坊。直到今天每每回想到從前的那一段歷史，萬家樂還會在心理上有一種優(yōu)越感。但是，一早醒來天下已經改變了，萬和要向萬家樂叫板了。對于這個對手，不管潘澤明心里究竟有多大的不屑，卻不得不考慮該怎么應對了。

盧楚其并不掩飾自己有這樣一段替萬家樂效命的經歷，這個地道的廣東順德人，長著廣東人特有的模樣，個子不高，外型偏瘦，但精神矍鑠。他說著一口廣東普通話：“從1987年到1993年我都在為萬家樂做配件產品，也就是在這一段時間完成了原始積累?！蹦菚r侯，盧楚其就光為萬家樂和容聲做家電配件，每年的產值就能達到千萬余元。在當時的順德有這樣的業(yè)績已經很不錯了。雖然只是高中畢業(yè)，可盧楚其天生就不是安分的人，從小他就喜歡搗騰電器，以至于后來在順德桂洲鎮(zhèn)搞電器維修還小有名氣。

至今，盧楚其還清楚地記得是他帶著徒弟葉遠璋，在1992年8月替萬家樂研發(fā)出了超薄型水控式全自動燃氣熱水器。而當時市場上賣的燃氣熱水器大都是半自動的。當盧楚其滿心歡喜地將這一新產品捧到萬家樂面前的時候，萬家樂并沒有表現出極大的熱情。因為在當時萬家樂的熱水器產品已經是供不應求了。上千元一臺的熱水器，在完完全全的賣方市場條件下，企業(yè)的利潤達到了100%。萬家樂無心做這樣的新產品，盡管萬家樂后來也象征性地生產出百余臺水控式全自動燃氣熱水器，但卻并沒有把這個產品作為主導產品加以重視。何況當時要萬家樂應付的事情太多了，四大家族你死我活的爭斗，已經讓萬家樂應接不暇，使出了渾身解數。

而就在這個時候，盧楚其決定自己生產超薄型全自動燃氣熱水器，“這么好的技術萬家樂不用太可惜了。由于長期替萬家樂做配套產品，我太了解他們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術了。如果我做出比他們還好而價格更低的產品，那么我就一定能夠成功。”在這一點上盧楚其看得很準，四大家族在爭相劃就勢力范圍的時候，誰也無心去顧及他這樣的一個小作坊。

與萬家樂近在咫尺，沒有不透風的墻，很快萬家樂就嗅到了盧楚其在干什么。盧楚其說當時他冒了很大的風險，完全是孤注一擲了。如果萬家樂知道了此事，一是可能對他進行封殺；二是熱水器沒有做成功，但是把萬家樂這樣的大客戶也丟了。盧楚其承認當時他有些理不直，氣不壯。

“1993年的一天，萬家樂的幾個副總都來了萬和，想看看我們在怎么做?！北R楚其說，他立即讓工人們把廠里搞得亂糟糟的，“本來就很亂的，這樣就更亂了。萬家樂的老總們到車間走了一圈后，都搖著頭說我們成不了氣候的。就這樣萬和開始成長?！?/p>

兵之形，避實而擊虛。萬和繞開了一二代人工點火和電子打火熱水器，以生產第三代超薄型全自動燃氣熱水器而直取市場空當。不能不承認正是有了萬和的殺出，中國的熱水器市場才有了一個新的局面，他打破了萬家樂、神州這些熱水器廠家以半自動產品一統天下的局面。1993年，萬和一下就賣掉了23萬臺超薄型全自動燃氣熱水器，創(chuàng)下產值1.3億元。1994年萬和又開發(fā)出超薄型10升微電腦控制強排式全自動燃氣熱水器，并被國家列為星火計劃項目，當年創(chuàng)下產值3億元。

爭斗

在以后的幾年時間里，萬和繼續(xù)以“三高一低”（高品質、高科技、高質量服務、低成本）的戰(zhàn)略發(fā)展自己，尤其奉行低價策略，其產品比同類產品低20%?！氨３值驼{，努力開拓市場”，很長的一段時間，萬和沒有掏一分錢做廣告。1996年，萬和已經位居全國銷量第三。

但是，此時的萬家樂還是根本不把萬和這個一早“揭竿而起”的小兄弟放在眼里。潘澤明是中國五金制品協會燃氣具分會理事長，又是中國城市煤氣協會常務理事。從某種意義上來講，萬家樂就代表行業(yè)協會，萬家樂可以制訂行業(yè)標準。你萬和再折騰又怎樣呢？還不就是“散兵游勇”，成不了什么大氣候。即便是拱手讓出一點市場份額也無關緊要。何況當時，萬家樂也只顧與神州斗得不亦樂乎。也因為這樣，在很多年里，萬和一直不被五金制品和燃氣具協會所接納，協會很多的會議也將萬和拒之門外。“萬和有點孤兒的味道?！泵駹I企業(yè)的特點就是天生就沒有依靠，盧楚其也習慣了孤獨。到了后來，萬家樂不得不對萬和另眼相看時，潘澤明也對盧楚其還是有些視而不見。他就是不想和萬和的人講話，他的心里很憋悶。

可盧楚其就不這么想了，他要做一個企業(yè)，一個能在行業(yè)里影響點什么的角色。隨著企業(yè)的壯大，這樣的想法就越發(fā)的強烈。于是他用自己的方式來證明一切。1996年，盧楚其成為了中國民生銀行的發(fā)起人暨股東之一。

蓄謀已久的萬和在鞏固以廣州為中心的華南市場后，1996年揮師北伐，以北京為據點，向天津、沈陽、蘭州、銀川、哈爾濱等地輻射，并開始向萬家樂叫板。過于輕敵的萬家樂使得很少做廣告的萬和很快就在北方站穩(wěn)了腳跟。

真正讓萬家樂感到萬和有威脅的時候已經到了1997年。

這一年，萬和在東北開始做買一贈一的促銷活動，這一舉動震動了萬家樂的高層。萬家樂的人至今還心有余悸，萬和已經殺到自己的地盤上了。也就是那一次萬和的促銷，使得從不做促銷的萬家樂從此卷入了促銷行列。

一向以霸主自居的萬家樂，再也按捺不住心中的怒火。在當年5月11日由廣東燃氣具協會主持召開的行業(yè)會議上，萬家樂、萬順、火王等9家紛紛向萬和副總盧楚隆發(fā)難。直到今天，盧楚隆說他還記得當時“群雄”憤慨的情形，焦點就是攻擊萬和的低價策略。在此次會上，眾廠家試圖定下一個天下一統的價格以平息價格戰(zhàn)。但這跟彩電價格聯盟一樣，最終不攻自破。

“此后，以萬家樂為首的數十家企業(yè)又聯名上告國家輕工協會和中國燃氣具協會，指責萬和的低價策略。”一時間，價格風波鬧得沸沸揚揚。有的廠家甚至利用媒體攻擊萬和，指責萬和低價的背后是偷工減料。而萬和也不甘示弱，在媒體上開始反擊對手。于是，兩家圍繞“價格第一還是安全第一”“質量第一還是價格第一”展開了一場激烈的辯論，甚至差一點為此撕破臉皮。

緊接著，又一場軒然大波席卷了萬和。

1999年3月，萬和向社會公布，在國家統計局計算中心開展的“1998年中國消費者市場產、銷透視跟蹤調查活動”中，萬和牌熱水器創(chuàng)“市場綜合占有率同行業(yè)第一”的消息。與此同時，萬家樂也向公眾宣布，國家統計局中國統計信息咨詢中心全國100家商場統計結果顯示：萬家樂熱水器總市場占有率居第一。兩家熱水器廠同時拿出了“第一”證書。于是，一場“兩萬”爭第一的事件拉開了帷幕。

盧楚其說，很快就有媒體指責萬和偽造假證書。中國五金制品協會還召開情況通報會，在其向記者散發(fā)的新聞通稿中有“萬和公司盜用國家機關名義進行虛假宣傳的性質和手段都是十分少見的”等表述。

一份份由“某企業(yè)”發(fā)出的“萬和造假，騙局越做越大”的新聞通稿，一夜之間傳遍了全國大小媒體。直到今天萬和還保存著當年那些指責他們的“證據”。

“萬和沒有造假，萬和也不怕?！焙芸煺嫦啻蟀?，由國家統計局計算中心、萬和公司、新華青公司聯名發(fā)表的一份聲明“關于萬和熱水器‘證書事件的澄清聲明”，聲稱萬和公司在證書事件中沒有欺騙行為。結果是：新華青公司對萬和公司深表歉意，國家統計局計算中心對萬和公司“深表同情”。

事后，萬家樂集團一負責人說：“某些媒體的報道暗示，萬家樂是萬和因證書事件受冤的幕后操縱者，我們絕不會這么做。企業(yè)應回到公平競爭的軌道上，不要再去策劃什么小動作?！倍f和則認為，誰在搞不公平競爭，自有公論。

隨后國家計委等六部委聯合發(fā)文要求停止一切行業(yè)排序和評比。兩萬爭第一事件才得以平息。“不管怎樣，傷害已經造成了。但是萬和一定要澄清一切?！北R楚其說，爭的就是一口氣。

應該說萬和是善斗的，面對萬家樂多次的挑釁，萬和都采取了以沉默相對的方式。但沉默不代表不進行反擊。萬和不在乎萬家樂怎么說，關鍵是如何占領市場。萬和用攻其不備的策略蠶食了萬家樂不少市場。不過萬家樂畢竟是行業(yè)老大，萬和要取而代之并非易事。

萬和有心，萬家樂無意

國家在宣布2000年5月1日禁止銷售直排燃氣熱水器后，萬家樂、萬和、神州在競爭的壓力下，迫不及待地推出了各自的新強排熱水器，并在提高產品技術含量、安全性能和宣傳知識上各施其法，掀起了燃氣熱水器的安全技術大戰(zhàn)。

激烈的強排競爭首先就在順德家門口展開。萬家樂率先推出了全國第一臺集取暖、淋浴于一體的強鼓式熱水器“安全先鋒”。萬家樂潘澤明希望這一款產品能夠使以前產品銷售集中在黃河流域以南的“萬家樂”跨過黃河，擴大在北方的市場占有率。萬和也推出了近十款“安全專家”新型熱水器，以應對新的戰(zhàn)局。重出江湖的神州也匯聚了15年的工藝經驗，拿出了“安全大師”換氣型強排熱水器。

為了爭奪市場，萬家樂、萬和展開了新的比拼。先是開展以直排換強排熱水器的以舊換新活動，然后又是進行安全常識宣傳咨詢活動。萬家樂的“安全快車”駛向千家萬戶，在各地舉辦巡回講座。萬和亦斥資2000多萬宣傳其強排熱水器。

萬和與萬家樂的爭鋒仍在繼續(xù)。但是從另一面來講，萬家樂與萬和也因“禁直推強”從某種意義上而握手言和，共同致力于啟動強排市場。在共同的利益面前，摒棄前嫌才有利于自己，畢竟“強排時代”對誰都是一個開始。

今年年初，在順德市的一次會議上，盧楚其對萬家樂的潘澤明發(fā)出了誠摯的邀請，希望“兩萬”能夠坐下來好好談一談，不要再搞互相不利的競爭而使得漁翁得利?！按虻阶詈?，終歸是兩敗俱傷?！迸藵擅饕灿型?，表示在適當的時候兩家好好進行一次溝通。雖然都在順德，萬家樂與萬和卻是咫尺天涯，天涯咫尺。我有心而他無意，“兩萬”至今也未曾謀面。不管當時潘澤明是不是誠心答應盧楚其要談一談的，但是盧楚其卻是認真的。他說，他還在等待潘澤明的到來。