過(guò)剩時(shí)代干推銷

金　顯

口述：莫懷戚

兩年前我從四川大學(xué)化學(xué)系研究生畢業(yè)，到本市來(lái)找工作。我最中意的，是化工研究院。但朋友告訴我，院長(zhǎng)都跳槽了。結(jié)果找來(lái)找去，找到了市科委。一個(gè)熟人沒(méi)有，完全毛遂自薦。有一個(gè)老太太(后來(lái)知道是一位離了任的處長(zhǎng))說(shuō)，好像你這小伙子嘴巴還行，到銷售組去試試吧，“報(bào)紙、電視廣告費(fèi)用了200萬(wàn)元的東西，看你同它有無(wú)緣分”。

于是將我領(lǐng)到掛著維康公司牌子的辦公室，介紹給莫總。原來(lái)這是科委屬下的股份公司。

莫總看了我的材料，說(shuō)很巧，我們是校友。那口氣，好像打算讓我當(dāng)副總經(jīng)理。

結(jié)果是讓我當(dāng)售貨員，而且是推銷方式，說(shuō)服別人來(lái)買(mǎi)的；是藥水，而且是治腳癬除腳臭的；牌子倒很雅：鮮花足履凈。而且是在人行道上賣(mài)!

那一刻我真想哭。我，一個(gè)讀了19年書(shū)的碩士生!整天沿街叫賣(mài)：“快來(lái)買(mǎi)呀，鮮花足履凈!”

莫總肯定看出了我的心思，他說(shuō)因?yàn)槟闶切Ｓ盐也帕粝履悖F(xiàn)在工作很難找，“我?guī)椭阆仍诒臼姓咀∧_，你有吃有住你才有慢慢改變處境的條件。有更好的去處了你走就是?！边@句非常實(shí)在的話立刻打動(dòng)了我。然后他將銷售部主任叫來(lái)，交代了若干細(xì)則，說(shuō)你跟他當(dāng)學(xué)徒吧，好好當(dāng)學(xué)徒的人才可能成為經(jīng)理?！皼](méi)有永遠(yuǎn)的學(xué)徒。也沒(méi)有立馬的經(jīng)理?！薄獌赡旰笪一叵脒@話，感到簡(jiǎn)直是至理名言。這兩句話加起來(lái)，讓當(dāng)時(shí)并非走投無(wú)路，一心要搞研究的我頃刻之間調(diào)整了人生走向，決定先學(xué)習(xí)做生意。

做生意非?？啵@個(gè)我早有所聞，也有思想準(zhǔn)備。而且我是農(nóng)家子弟，吃苦耐勞有天賦。銷售不到兩個(gè)月，我就成了小組長(zhǎng)，管3個(gè)女兵。而且3個(gè)兵都很漂亮，其他組長(zhǎng)都很嫉妒地說(shuō)這個(gè)組才真正是“鮮花的”足履凈。

當(dāng)上組長(zhǎng)的第二天，我吃了第一次大苦頭。

元旦將至，我們爭(zhēng)取到一個(gè)攤位，借江北區(qū)賣(mài)獎(jiǎng)券的場(chǎng)地營(yíng)業(yè)3天。要掛長(zhǎng)長(zhǎng)的懸浮條幅，要么就要?dú)馇颍淳鸵獨(dú)錃狻?/p>

我多方打聽(tīng)，才知只有天原化工廠有售。我去了，才知要到消防部門(mén)辦手續(xù)，用氫氣是危險(xiǎn)品。

消防科長(zhǎng)說(shuō)，必須買(mǎi)一盤(pán)消防知識(shí)錄像帶，380元；一本消防知識(shí)手冊(cè)，16元，才能辦手續(xù)。我傻眼了。

我只好向莫總請(qǐng)示。結(jié)果莫總同科長(zhǎng)在電話里吵了起來(lái)，科長(zhǎng)的道理也是很硬的：強(qiáng)化普及消防知識(shí)是國(guó)家規(guī)定。我在旁邊站著，尷尬極了。

莫總命令我：最多買(mǎi)那本書(shū)，但條幅必須掛起來(lái)。

我?guī)е耷幌蚩崎L(zhǎng)求情?？崎L(zhǎng)說(shuō)，好吧，買(mǎi)一本書(shū)吧。但跟著又說(shuō)，必須用特種車輛運(yùn)輸。我算了一下，那還不如買(mǎi)錄像帶呢。說(shuō)明：以后再買(mǎi)氫氣就不必買(mǎi)錄像帶和書(shū)了。

結(jié)果我用自己的錢(qián)買(mǎi)了錄像帶。當(dāng)元旦那天，“鮮花足履凈”飄在半空，飽嘗酸甜苦辣的我忍不住將事情告訴了組員小朱。小朱睜大了眼睛說(shuō)你咋這么傻呢!“在街上買(mǎi)幾只氣球不就完了?”我一聽(tīng)，可不是!恨不得扇自己幾耳光。

后來(lái)才知道，方法多得很，例如可以在氣球販子那里高價(jià)分一些氫氣?？梢哉f(shuō)380元買(mǎi)到一條格言：不去做生意，不能懂社會(huì)。

每一種商品都怕淡季。我們這種腳用藥水的淡季在冬天。元旦促銷結(jié)束，加之今年大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣，我們的銷售額大幅度降下來(lái)。

公司決定裁員，裁得最多的是銷售人員：只有組長(zhǎng)能留下來(lái)。我很難過(guò)，我可憐我那3個(gè)兵。她們又要到處去找工作了。

我試圖說(shuō)服莫總：一，我已經(jīng)對(duì)她們進(jìn)行了正規(guī)的銷售培訓(xùn)，她們的能力和效果已有很大的提高(這是事實(shí)。由我草擬的培訓(xùn)細(xì)則由公司打印分發(fā)給了每一位組長(zhǎng))。二，不能將銷售人員當(dāng)成季節(jié)工，否則即使旺季來(lái)臨現(xiàn)招的人也一時(shí)難以勝任。賣(mài)藥品畢竟不是賣(mài)水果。

莫總承認(rèn)我有道理，但同時(shí)強(qiáng)調(diào)公司決不可能虧本經(jīng)營(yíng)。在這種情況下我斗膽提出了自己養(yǎng)活自己的設(shè)想：不要固定工資，收入完全從銷售額中提取，銷售方式從“藥房掛靠式”變?yōu)椤吧鐓^(qū)游擊式”。

原先我們的“鮮花足履凈”噴劑都是讓全市400多家大藥房代賣(mài)，我們自己的人在藥房門(mén)口做宣傳和使用示范。這樣做的長(zhǎng)處是顧客易于信任，短處是銷售成本太高。好不容易賣(mài)出幾瓶，利潤(rùn)給藥房抽去大半。賣(mài)得好的地方又等于給藥房做了信譽(yù)廣告。

莫總說(shuō)你要想好啊!街上的事情不是那么簡(jiǎn)單啊!但他看我很堅(jiān)決，就說(shuō)那好吧我成全你。隨即我們商定了提成額度。這樣，我成了試驗(yàn)品。

令我欣慰的是3個(gè)女兵也很堅(jiān)決，說(shuō)大不了白干一個(gè)月。所以后來(lái)我說(shuō)敢于先小輸才能后大贏。

其間甘苦我就不多說(shuō)了，只舉一個(gè)例子。

有一天城管的汽車來(lái)了，滿街的小販亂跑。但我們不跑，因?yàn)槲覀円磺惺掷m(xù)辦全了的，就放在桌子上。然而城管還是收繳了我們?nèi)康臇|西，而且罰了款。理由：辦了手續(xù)應(yīng)到執(zhí)法大隊(duì)去申報(bào)。但我們沒(méi)去——我們不知有這一條；辦手續(xù)的也不說(shuō)一聲。

3個(gè)女兵全哭了。我沒(méi)吭聲。我已經(jīng)知道了不公是處處存在的，我甚至同意一個(gè)日本學(xué)者的說(shuō)法：一個(gè)實(shí)現(xiàn)了完全公正的社會(huì)必將了無(wú)生氣。

然而我們還是成功了。在非常清淡的二月，我們這個(gè)組純收入超過(guò)了9000元。沒(méi)有什么訣竅，只有兩條原則：能吃苦，能受辱。

我宣布，平均分配。3個(gè)女兵過(guò)意不去，要我多得，我不同意。‘老實(shí)說(shuō)，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的折騰，金錢(qián)在我眼里已經(jīng)失去了光芒。成就感帶給我的快樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些散碎銀子。

一言難盡的銷售過(guò)程，讓我深切地感受到了人心和人情。我最感謝一位老太太。她主動(dòng)來(lái)對(duì)我們說(shuō)你們的鮮花藥水有效果，買(mǎi)了一瓶回去，醫(yī)好了3雙腳。一個(gè)提著菜籃子的老太太這么一說(shuō)，立刻產(chǎn)生了極大的效果。一下子賣(mài)出去好多瓶。我感謝她，不是因?yàn)樗o我們帶來(lái)了利潤(rùn)，而是感到了她的善良和熱情。

其他“藥房掛靠式”的銷售人員的月收入只有600元左右。當(dāng)然這樣一來(lái)他們就很羨慕，紛紛向莫總提出要同我們一樣。

莫總說(shuō)可以，但減少了提成額度。而且每個(gè)小組每月須向公司上繳800元的管理費(fèi)。只有我這個(gè)小組可以不減少，不上繳，因?yàn)槲沂恰暗谝粋€(gè)吃螃蟹的人”。

大家自然不滿，一時(shí)全公司彌漫著不祥的氣氛。我思前想后，約來(lái)了其他組長(zhǎng)，自發(fā)地開(kāi)了一個(gè)“銷售心得交流會(huì)”。為了讓大家感到我的真誠(chéng)，我先宣布：銷售提成，一視同仁。我說(shuō)，這是一個(gè)過(guò)剩的時(shí)代，東西好產(chǎn)不好銷，公司為了市場(chǎng)，定價(jià)已經(jīng)偏低，利潤(rùn)其實(shí)不高。如果公司利潤(rùn)達(dá)不到保險(xiǎn)額度，就只有重提裁員舊話，并且很可能就此開(kāi)始惡性循環(huán)。

保住公司，就是保住了員工。不能簡(jiǎn)單地將自己理解為打工仔，本能地站在公司對(duì)立面。鍋里有了，碗里才有。鍋里有的可能性是存在的。我們的“鮮花足履凈”因?yàn)榇_有實(shí)效，已經(jīng)慢慢地，然而穩(wěn)固地贏得了信譽(yù)，銷售額與去年同期相比，有所增加?！拔蚁嘈胖灰铣钥?，能受辱，月收入上千元并非不可能。不信各位可以試兩個(gè)月?！?/p>

……總之我終于說(shuō)服大家平靜地接受了公司的政策，滿懷信心地去面對(duì)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。

后來(lái)的事實(shí)果然如此。極少有銷售人員月收入不能上千元的，多數(shù)時(shí)候在兩千元左右。

莫總后來(lái)語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō)了一句話：在我們中國(guó)辦公司特別難，外面各種干擾，內(nèi)部人心難齊。我們中國(guó)人特別不易心齊?！澳隳軘n齊人心。將來(lái)可有大用?！?/p>

現(xiàn)在我已是銷售部副主任，分管著全市一半的銷售片區(qū)。但我依然認(rèn)為自己是在學(xué)做生意。

順便說(shuō)一句：我早期的組員小朱，已經(jīng)成了我的妻子。

(鐘文摘自《商界》1999年第6期)