替對(duì)方著想

樂(lè)　天　莫懷戚

我到深圳打工次年，覃老板派我去大連收購(gòu)一家食品冷凍廠。

覃老板是開(kāi)大酒樓的，在深圳已有名氣；他同時(shí)還做貿(mào)易——這種一動(dòng)一靜的運(yùn)作使資金流動(dòng)很快，利潤(rùn)此起彼伏，雪球越滾越大。

覃老板是很賞識(shí)我的，他透出這種意思：這次任務(wù)如果完成出色，將升我為部門(mén)經(jīng)理。

同行的還有他的胞姐，我們叫她二老板。經(jīng)商最怕的就是這種情形：精明強(qiáng)干有見(jiàn)識(shí)的，得聽(tīng)優(yōu)柔寡斷看不透的人的指揮。

到了大連那家冷凍廠，開(kāi)始談判，其他種種都還順利，惟有凍庫(kù)里那40萬(wàn)瓶飲料山楂精成了問(wèn)題。

原來(lái)當(dāng)?shù)氐摹敖蛐馈憋嬃蠌S試制了這種飲料，冷凍在這個(gè)凍庫(kù)里。這批飲料不知怎的，無(wú)論是本地還是外地，都銷(xiāo)不出去，虧損得一塌糊涂，連冷凍費(fèi)也付不起，這個(gè)私營(yíng)企業(yè)的老板見(jiàn)勢(shì)不妙，山楂精也不要了，逃之夭夭。

冷凍廠方提出：你們必須將這些飲料一并“收”下，要求也不高，只要將那6萬(wàn)元冷凍費(fèi)加上就行。

覃二老板卻不情愿。她認(rèn)為：我們是來(lái)買(mǎi)廠的，不是來(lái)買(mǎi)貨的，那批飲料與我們無(wú)關(guān)，我們只需“空空如也的冷凍庫(kù)”。

就這樣僵持了。

說(shuō)實(shí)話，我明白，對(duì)方既在出賣(mài)自家產(chǎn)業(yè)，哪里還有力量來(lái)處理滯銷(xiāo)貨!做生意，只打自己的主意，不替對(duì)方著想，并非高明之舉。

我勸她答應(yīng)對(duì)方條件。想想吧，算下來(lái)，每瓶山楂精不到0．40元錢(qián)，就算只能賣(mài)出一小半，又能虧到哪里去?

但二老板拒絕了，她的拒絕甚至有種可笑的因素，就是她認(rèn)為東北人說(shuō)話太沖，“欺負(fù)人得很嘞!”她寧愿不買(mǎi)冷凍廠，改為冷凍加工，一批一批付加工費(fèi)。

但這樣一來(lái)，覃老板的要求達(dá)不到，我不成了草包嗎?我很著急，給他打電話，要他說(shuō)服他老姐。

誰(shuí)知他在那邊冷冷地說(shuō)：“將在外，軍令還有所不受哩。你來(lái)問(wèn)我，要你干什么?”啪地掛斷電話。

我心中煩悶，在街上轉(zhuǎn)悠，瞥見(jiàn)一家川菜館，走進(jìn)去，不由分說(shuō)，點(diǎn)了一份螞蟻上樹(shù)，大聲吩咐“放辣些”。

辣得稀里糊涂的我不知怎么就來(lái)到了冷凍廠，在凍庫(kù)前站住，鬼使神差地想嘗嘗那賣(mài)不掉的山楂精。

一嘗，酸甜酸甜的，口感不錯(cuò)。吃辣了的我此刻正需要這感覺(jué)，咕嘟咕嘟一瓶見(jiàn)底，又開(kāi)了一瓶。

我慢慢呷著第二瓶，一種類(lèi)似惡作劇的想法冒了上來(lái)：假如我是開(kāi)川菜館的，我就讓廚師故意做辣一些，然后讓客人喝這山楂精……我的天，覃老板在深圳的酒樓，不正是賣(mài)的川菜嗎?

我飛也似地找到二老板，報(bào)告了這想法。

“將代人處理積貨，變?yōu)樽约哼M(jìn)貨!”我眉飛色舞，“酒樓反正要進(jìn)飲料!”二老板還是猶豫，“深圳酒樓的飲料，從大連進(jìn)!運(yùn)費(fèi)比飲料還貴!”我算給她聽(tīng)：只要能賣(mài)到2元1瓶，就有得賺了。深圳酒樓里，其實(shí)主要是靠酒水賺錢(qián)的，酒水價(jià)高，2元1瓶不算什么。磨到后來(lái)，我想橫了，就說(shuō)：“這6萬(wàn)元錢(qián)由我出!這批山楂精算我的，運(yùn)回深圳，由酒樓代銷(xiāo)。賠了，由我一人負(fù)責(zé)，賺了，與公司分成?！倍习宕笙舱f(shuō)：“小家伙你可不要后悔!”于是簽了合同——我與我的公司簽合同。我開(kāi)了一張借據(jù)：欠覃老板6萬(wàn)元。我心里其實(shí)很不安，如果這飲料銷(xiāo)不掉，以我的月薪1000多元，何時(shí)才能還清?

但這樣一來(lái)，這廠我們買(mǎi)下了。二老板對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)惟一的照顧就是允許我分批將飲料運(yùn)走，不收我的冷凍費(fèi)。

接下來(lái)的情形比我預(yù)料的好：一來(lái)顧客吃辣以后，我趁機(jī)奉上的山楂精的確效果不錯(cuò)。

于是，這種飲料的價(jià)格直線上升，從2元漲到12元一瓶。

有些熟客甚至還沖著喝山楂精而來(lái)。

還有別的酒樓悄悄打聽(tīng)我們進(jìn)貨的渠道。

這批飲料銷(xiāo)完是絕無(wú)問(wèn)題了，而且還將大賺一筆，我默默計(jì)算：按照我同二老板簽訂的分成合同，我還欠款6萬(wàn)元，即使扣除運(yùn)費(fèi)，再即使收取我的冷凍費(fèi)，我也應(yīng)凈收入25萬(wàn)元。

這對(duì)我絕對(duì)是一大筆財(cái)富了。

但我高興得太早了。

次日公司召開(kāi)全體員工大會(huì)，總結(jié)這段時(shí)間的工作。到了結(jié)尾處。我聽(tīng)見(jiàn)覃老板說(shuō)：“公司要表?yè)P(yáng)小樂(lè)，他去大連協(xié)助收購(gòu)冷凍廠時(shí)，能機(jī)動(dòng)靈活地處理別人積壓在凍庫(kù)的飲料，變廢為寶，既清除了買(mǎi)廠的障礙，又做活了酒樓的生意。為此公司發(fā)給獎(jiǎng)金5000元。希望大家學(xué)習(xí)小樂(lè)的主人翁精神和多動(dòng)腦筋的習(xí)慣?！?/p>

在一片掌聲中覃老板親自將那個(gè)大信封交給我，合同分成的事提也不提，他低聲對(duì)我說(shuō)的是：“那張欠條也在里面?！?/p>

這下我才掉進(jìn)了凍庫(kù)里。

我明白了為什么自始至終覃老板對(duì)這事只字不提，一切與他無(wú)關(guān)似的。

過(guò)了兩天，我冷靜下來(lái)，老板就是老板，他的確計(jì)高一籌。

覃老板看透了我的心思，找了個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)我喝咖啡，笑嘻嘻地對(duì)我說(shuō)：“老板怎能讓自己的員工在自己的窩里賺了錢(qián)走?那我不成了蠢才?我沒(méi)了威信，怎么能指揮其他股東?你如果拿到這筆錢(qián)，難道不會(huì)自己開(kāi)一個(gè)酒樓?這樣我失去一個(gè)干將，增加一個(gè)對(duì)手，我何苦呢?”

我不得不佩服他的精明。如同做生意得替對(duì)手著想，當(dāng)員工也得替老板著想。我消了氣。

“我給你的這些學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，”他說(shuō)，“未必抵不過(guò)你那點(diǎn)分成?記住，你是塊老板的料。但老板決不能讓自己的員工打敗?！?/p>

趁我點(diǎn)頭之際他又交給我一個(gè)任務(wù)——尋找“津欣”飲料廠。

“我們要他們恢復(fù)生產(chǎn)，我們要繼續(xù)供應(yīng)山楂精。”

他在一張紙上寫(xiě)下，找到“津欣”后。立即提升樂(lè)天為部門(mén)經(jīng)理，月薪為1萬(wàn)元人民幣。

我精神為之一振。

我重上大連，在《大連日?qǐng)?bào)》和《大連晚報(bào)》上都登了啟事，尋找“津欣”飲料廠。為了不讓廠家以為是誘使前來(lái)逼交冷凍費(fèi)，啟事中還特意說(shuō)明“庫(kù)存飲品已代為銷(xiāo)完”。

登報(bào)當(dāng)天即有了回應(yīng)。廠長(zhǎng)陸先生在電話那頭怯生生地問(wèn)：“那批山楂精你們銷(xiāo)完了?”

“銷(xiāo)完了?，F(xiàn)在的情況是，我們酒樓的顧客已經(jīng)接受了貴廠的產(chǎn)品，所以希望貴廠同我們構(gòu)成產(chǎn)銷(xiāo)體系，一起運(yùn)作，共同受益?！?/p>

最后，陸先生答應(yīng)跟我去深圳。

陸先生在我們的酒樓里見(jiàn)到他“棄之逃命”的山楂精時(shí)，這位典型的關(guān)西大漢眼含淚水，頻頻感謝我們救活了他的“孩子”。

我還陪他到小梅沙度假村洗海水浴。

然后他說(shuō)他要回去準(zhǔn)備一下，保證一周內(nèi)來(lái)簽合同。他飛走了。

一周過(guò)去了，陸先生沒(méi)有來(lái)；又過(guò)了一周，來(lái)了一張傳票：陸先生在大連狀告我們盜竊他庫(kù)存的飲料，導(dǎo)致他們與日本的一樁貿(mào)易不能兌現(xiàn)，損失多少多少……

我捏著傳票，從來(lái)沒(méi)有如此真切地理解了“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”這句話。

我開(kāi)始同老板找來(lái)的孫律師商量對(duì)策。最后我們認(rèn)定，無(wú)論這個(gè)官司怎么打，“津欣”都占不到便宜。

我同孫律師信心十足準(zhǔn)備北上。

臨行前夜，我在房頂上納涼。我仰望天穹，繁星閃爍，奧秘?zé)o窮；海風(fēng)悠悠，無(wú)始無(wú)終。20幾歲的我突生滄桑之感……就在這天夜里我的主意變了。

人生在世，大家都活得不容易。我不容易，陸先生也不容易。我想他控告我們，并非出于仇恨或陷害，真正的目的在于尋求補(bǔ)償——那批山楂精，顯然是他大賠，我們大賺，他心理不平衡也可以理解。我們可以讓他好事成夢(mèng)，不錯(cuò)，但這樣一來(lái)我們就成宿敵，不能合作了。而我要達(dá)到的真正目的是——

讓“津欣”生產(chǎn)。

那么，我就得替“津欣”著想——譬如將我們盈利分出一部分補(bǔ)償他們。

覃老板聽(tīng)了我的考慮，笑起來(lái)，說(shuō)你這個(gè)小鬼，氣魄倒挺大。

他同意我北上一試，說(shuō)“金額卡在12萬(wàn)以內(nèi)”。

我們見(jiàn)到了陸先生。我們先出示了有關(guān)材料，表明“至少可以打個(gè)平手”。

然后我說(shuō)我不愿意兩敗俱傷，我真正傾心的仍然是共筑產(chǎn)銷(xiāo)體系，“為此我們?cè)敢夥掷?。只有雙贏，才能長(zhǎng)久?！焙竺孢@句話，是我從一張香港報(bào)紙上讀到的。

三言兩語(yǔ)，劍拔弩張的氣氛消失。

這位關(guān)西大漢一拍大腿，說(shuō)：“走!我請(qǐng)兩位喝二鍋頭。”

席間賓主頻頻舉杯。我對(duì)于“化干戈為玉帛”有了前所未有的體會(huì)。

陸先生開(kāi)價(jià)不高，6萬(wàn)。“如算上冷凍費(fèi)，也不少了，”他說(shuō)，“我要的是這批飲料我還是賺了的感覺(jué)?！?/p>

真的，作為生意人，這種感覺(jué)的美妙只可意會(huì)。

我給加成了8萬(wàn)，“我用2萬(wàn)買(mǎi)合作的吉祥。”我說(shuō)。

合作成功了。豈但如此，陸先生還主動(dòng)建議：由我們公司在深圳設(shè)立中轉(zhuǎn)站，即“津欣”只認(rèn)我們，其他酒樓只能到我處批發(fā)，我們可以賺一次錢(qián)。

覃老板不用說(shuō)滿意極了。這位年近半百的老廣拍著我的肩膀說(shuō)：“后生可畏，以后我覃某不是你的對(duì)手啦?！蔽艺f(shuō)哪里哪里。

次日我揣著辭呈去見(jiàn)覃老板，正待掏出，他卻先遞給我一張命令，上寫(xiě)升樂(lè)天為開(kāi)發(fā)部副部長(zhǎng)，月薪為1．3萬(wàn)元人民幣。

“去交給會(huì)計(jì)啦?！彼f(shuō)，繼續(xù)寫(xiě)他的字，頭也不抬。

“好的?！蔽艺f(shuō)，開(kāi)了門(mén)，昂首走出去。

(辛?xí)栽普?999年第322期《山東工商教育報(bào)》)