企業(yè)經(jīng)營中的“逆求術(shù)”

張巖松

所謂“逆求術(shù)”，是指企業(yè)經(jīng)營中自覺突破常規(guī)思維的樊籬，運(yùn)用逆向思維方法“反彈琵琶”，從相反順序入手，出奇制勝進(jìn)行創(chuàng)意。它主要有以下幾種類型。

1、逆“美”求“丑”企業(yè)經(jīng)營者在傳播企業(yè)形象或產(chǎn)品形象時(shí)，有意識地逆“美”求“丑”，別出心裁，故意以丑的名稱、愚的形象或自揭其“短”的手法來吸引公眾。

美國的一家中國飯店生產(chǎn)了一種餅，取名叫“幸運(yùn)餅”，每個(gè)餅里都有一條類似“祝您健康”的祝詞，開始尚有新鮮之感，但日子久了便令人生厭。后來一位名叫海莉的廣告商，也辦了一家專門生產(chǎn)銷售大餅的飯店，她別出心裁地把大餅取名為“不幸餅”，并把餅里那套傳統(tǒng)的祝詞改成詼諧之語，或令人興奮，或使人捧腹，或使人瞠目，或使人尷尬。這樣，尋趣的顧客紛紛前來購買，海莉大獲其利。

在企業(yè)廣告宣傳中，此手法亦被經(jīng)常運(yùn)用。廣告一般總是贊揚(yáng)甚至吹噓自己的商品，久而久之，人們對褒揚(yáng)的廣告語的反應(yīng)會變得遲鈍、麻木，過分的夸大、吹捧，則會使人產(chǎn)生懷疑或逆反心理，因此借助反向思維，運(yùn)用適度的貶擬語言，反而可獲奇效。

2、逆“熱”求“冷” 第二次世界大戰(zhàn)后，日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，當(dāng)時(shí)很多公司都以人們急需的生產(chǎn)和生活用品作為開發(fā)對象，許多經(jīng)營者都夢想成為鋼鐵大王、汽車大王、電器大王。多川博卻獨(dú)具慧眼，選擇了當(dāng)時(shí)大企業(yè)不屑干，小企業(yè)不愿干，利潤低微的尿墊作為企業(yè)的專營產(chǎn)品，成立了尼西奇尿布公司。公司成立后，多川博不斷采用新材料、新技術(shù)、新設(shè)備，研制了“尼西奇尿墊”，投入市場后，深受孩子?jì)寢尩臍g迎。不久，公司就在競爭中站穩(wěn)腳跟，壟斷了日本尿墊市場，并使產(chǎn)品遠(yuǎn)銷70多個(gè)國家和地區(qū)。目前，尼西奇尿墊已同豐田汽車一樣在全世界享有盛名。

3、逆“常”求“反”成功的經(jīng)營者善于逆“?！鼻蟆胺础?，以有悖常理的反常規(guī)的經(jīng)營手法和技巧來吸引公眾，順利地實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營目標(biāo)。1974年的香港，“大降價(jià)”的彩旗掛滿街頭，“七折”、“八折”的標(biāo)簽俯拾即是，而顧客卻很少問津，市場極不景氣。在這種情況下，金利來有限公司卻反其道而行，大幅度提價(jià)出售領(lǐng)帶，此舉被同行們當(dāng)做不識時(shí)務(wù)的笑料。結(jié)果提了價(jià)的金利來領(lǐng)帶，不僅沒有因提價(jià)而影響銷售，反而使銷路大開，并從此創(chuàng)出了國際市場的名牌產(chǎn)品。松

如法國維也登公司是家有100多年歷史的老牌企業(yè)，生產(chǎn)的“L·V”皮箱聞名世界，暢銷不衰，這家公司一反通常做法，不是大量地增產(chǎn)名牌皮箱，而是有意識地保持其在市場上供不應(yīng)求的態(tài)勢，這樣反而刺激顧客的購買欲，使產(chǎn)品永保名牌優(yōu)勢，長盛不衰。

4、逆“新”求“舊” 與產(chǎn)品創(chuàng)新相反，利用人們的懷舊心理，使產(chǎn)品“回歸復(fù)古”，也能獲得成功。

如敞篷轎車，從初興經(jīng)二次世界大戰(zhàn)至60年代中期，曾在美國經(jīng)歷過三起三落的變遷。70年代以后，裝有空調(diào)、音響設(shè)備的封頂車日受歡迎，因此幾家大的生產(chǎn)企業(yè)先后停止生產(chǎn)敞篷車。1976年4月21日，底特律市長科爾曼·揚(yáng)甚至煞有介事地為美國最后一輛敞篷轎車舉行了“告別儀式”。從此，敞篷轎車在美國大街上又一次消失。1981年，出任瀕于破產(chǎn)的美國第三大汽車公司克萊斯勒公司總裁兼董事長不久的艾科卡，獨(dú)具慧眼，他看清了汽車造型“高岸為谷，深谷為陵”的變化規(guī)律，大膽決定重新生產(chǎn)敞篷轎車。他先讓技術(shù)人員改造了一臺舊式的敞篷車，投石問路。當(dāng)他第一次把這輛車開進(jìn)市中心廣場時(shí)，就引起極大轟動(dòng)。由此，他摸到了美國人想重新坐敞篷車兜風(fēng)，重溫舊夢的心理，回到辦公室后，他立即通知制造部，不再做市場調(diào)查，馬上生產(chǎn)。1982年，“道奇400”新型敞篷車先聲奪人，投放市場，十分暢銷，竟一氣賣了2.3萬輛之多。

總之，逆向思維是思維藝術(shù)園中的一枝奇葩，經(jīng)營者如深得其法，往往能曲徑通幽，風(fēng)光無限，收到順向思維難以達(dá)到的奇特效果。