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    三次機會成就一個奇跡

    1997-09-11 03:36綱秉
    中國青年 1997年8期
    關鍵詞:吳明銷售

    綱秉

    他珍惜命運中的第一次機會,哪性只是拎個小包外出為企業(yè)追款……艱難困苦,出力流汗,他無怨無悔;刀架脖子上,恐嚇威脅,他一笑置之,絕不退縮半步……追款半年,為企業(yè)追回了700多萬元死帳

    1989年,吳明畢業(yè)于廣州醫(yī)藥??茖W校,分配到海南紅華農場醫(yī)院制劑室。那時的吳明,剛剛24歲,年輕氣盛,滿懷事業(yè)的熱望和沖動。工作之余,他潛心鉆研,不久就設計出一套開發(fā)生產檳榔牙膏的完整工藝流程。建議和報告送到領導手中時,卻被看作是“小青年的突發(fā)奇想”而石沉大海。幾年后,一家工廠生產出的檳榔牙膏在市場上堂而皇之地領風氣之先,卻不知道這最初的構想是出自一個剛剛跨出大學校門的小青年之手。

    吳明沒有灰心喪氣,一蹶不振,而是坦然面對,繼續(xù)自己的研究。這份不急不躁的鎮(zhèn)定與從容,已經顯示出了一派難得的大家氣度。

    為了給自己創(chuàng)造更多的機會,吳明請調到海南省農墾總局下屬的三葉制藥廠,當了一名糖衣工人。他一面干活,一面對藥廠進行全面考察。他發(fā)現廠里不僅生產設備簡單落后,更令人吃驚的是全廠竟然沒有一位營銷人員。吳明于是明白,屬于自己的機會將會有很多。當然,關鍵還在于,當機會到來的時候,他是否能牢牢抓住。

    果然,他很快就被廠長派去外地追款。每天,他都拎著個小包,獨自去面對那些或理直氣壯或氣勢洶洶的欠債人。常常是挨打挨罵,吃苦受累,委屈嘗遍,他也絕不放棄,絕不退縮。在湛江,他曾坐在欠債人的鋪子里,賣多少貨收多少錢,一點點收取著屬于廠里工人的血汗錢,那份耐心和百折不撓的韌性令人動容。有些欠債人坐不住了,當面對吳明威脅、恐嚇:“想清楚,拿著錢就別想出湛江一步!”有些則干脆將明晃晃的刀子架到他的脖子上……面對這一切,吳明一笑置之,毫不放松自已的工作——追款半年,吳明共為廠里追回700多萬元本無希望回籠的貨款。

    追款的成功,增強了吳明的自信,他認識到自己在工作中是完全可以獨擋一面的。同時,因為取得了廠領導的信任,他也就擁有了比一般人更多的機會。

    鑒于廠里一直都沒有一支正規(guī)的銷售隊伍,吳明一次次向廠里講述“成也銷售、敗也銷售”的道理。廠長被說服了,于是批借給他3000元錢,讓他主辦一個醫(yī)藥貿易門市部。他明白,一個新的機會來了。

    說起來,以后的“三葉”奇跡,正是從這個毫不起眼的小小門市部里走出來的。

    天行健,君子當自強不息——從3000元變?yōu)?37萬元,吳明完成了他人生中最重要的一躍

    三葉貿易門市部開張了。

    揣著區(qū)區(qū)3000元錢,領著7個小伙子在海口市的大街小巷往來奔波,感受著財大氣粗者的蔑視和白眼,這就是吳明最初的體驗。有時錢不夠了就動用愛人那少得可憐的積蓄。沒有錢進貨,就把仍然欠著三葉廠貨款的外地醫(yī)藥公司的貨拉回來賣,以貨抵債。抵債的貨,價格高檔次低,吳明就帶著手下人,一年時間里跑遍了農墾系統(tǒng)的98家農場醫(yī)院搞推銷。那些農場多在偏僻的山區(qū),交通自然不變,就擠公共汽車。不通公共汽車的,就乘手扶拖拉機,乘電動小三輪。實在沒車時,就站在路中間,攔過往的順路

    車。餓了,啃個地瓜,喝口涼水。海南多雨,經常半路上突遭暴風驟雨,等到了農場,人早淋成了落湯雞。一天跑四五個農場在那時是家常便飯。早晨7點鐘出門,深夜一兩點鐘才能回到???,六七個人往地板上一躺就個個鼾聲如雷起來。他們實在是太累了!“跟在吳明后面干,真是累得讓人受不了?!焙髞沓蔀槿~集團銷售經理的楊延平說這話時,頗多感慨。

    但就是靠著不怕苦、不言累的精神,吳明終于打動了每一家醫(yī)院的藥房主管,愣是靠推銷獲利30萬元。

    門市部有了發(fā)展,很快便成為具有法人地位的海南三葉醫(yī)藥貿易公司。這時的吳明開始向全國招聘銷售人員。100多人的公司里,銷售人員就占了近80名。公司的銷售額飛速增長,從1992年4月到1994年10月,吳明領導的貿易公司累計盈利237萬元。

    從當初的3000元到237萬元,吳明完成了他人生中最重要的一躍。這一躍之中,折射著他自強不息、永不向困難低頭的人格境界。正是這種境界為“三葉”今后的發(fā)展提供了強大的精神動力;而吳明的“三葉”奇跡,也由此而生!

    弄潮兒敢向濤頭立——受命于危險之際,29歲的吳明出任虧損近3000萬元的企業(yè)老總,2個月扭虧為盈,2年后產值達3億元。這是一個“奇跡”!

    吳明的貿易公司紅紅火火,蒸蒸日上;貿易公司上屬的三葉藥業(yè)集團(原三葉制藥廠)卻舉步維艱,瀕臨倒閉:到1994年10月,集團賬面上只有13萬元,各種虧損卻近3000萬元。三葉集團就像風雨飄搖中的一條破船,壽終正寢似乎是它唯一的出路了。

    此時,機遇再一次光顧了這個有準備的年輕人,海南省農墾總局選擇了年僅29歲的吳明。

    受命于危難之際,吳明走馬上任。對于困難,他已經有了充分的準備,但當他走進廠區(qū),放眼四顧,還是禁不住暗暗心驚:廠房陰暗破舊,排水溝里散發(fā)著濃烈的腐臭味;推開布滿銹斑的倉庫鐵門,映入眼簾的是多頭采購來的積壓的原料;一些青工隨意耗費著上萬元一噸的藥品原材料;廠區(qū)里斷水已經很久了,卻無人來管;工人的目光大多冷漠、陰郁,看不到色彩,看不到希望。

    “不改革,斷無生路!”吳明在心里大聲叫道。

    大凡改革,不外三種。一種是大刀闊斧,過五關斬六將,除舊換新,所謂陣痛療法;另一種是小打小鬧,換湯不換藥,所謂新瓶裝舊酒;第三種是不動聲色,人馬依舊,槍炮未換,但一切都脫胎換骨,不可同日而語。這第三種大約要算是改革的最佳境界了,因為它是通過改革機制來改造人和人的觀念,既有助于大局的穩(wěn)定,又完成了改革的實質,平平穩(wěn)穩(wěn)中就使得舊貌換了新顏。這無疑需要改革者具有博大的胸襟和超凡的遠見卓識。吳明在三葉集團所走的就是這樣的一條改革之路。

    上任伊始,吳明想的最多的就是如何穩(wěn)定人心。他咬咬牙從少得可憐的13萬元中先拿出5萬元來修水泵。水來了,車間里的機器又響了,工人們的心也稍稍安頓下來。

    接下來的關鍵在于打開市場。市場經濟條件下,市場就是企業(yè)的生命。誰占有了市場,誰就掌握了主動,就擁有了發(fā)展的先機。吳明派出大批銷售員到全國各地打市場,推銷三葉的產品。他還適時地建立了全員風險抵押的營銷體制,即全體銷售人員必須按銷售產品總額的2.2%向集團交納個人風險抵押金。這樣,銷售人員的個人利益同集團利益緊緊掛鉤,與企業(yè)真正形成了同風險共命運的利益機制。在三葉集團日后的發(fā)展過程中,集團的營銷人員立下了汗馬功勞,細究起來,這與吳明建立的這套營銷體制密不可分。

    對工人,吳明實施的是年度優(yōu)化組合,打破固定工和臨時工的工資界限,從總裁吳明到下面的環(huán)衛(wèi)工人,基礎工資一律平等,收入只和工作實績掛鉤。這一措施極大地調動起集團員工的工作積極性。

    吳明深知“科學技術是第一生產力”的道理。所以,上任后,他在最短的時間內建起了“三葉醫(yī)藥研究所”,研制新藥,創(chuàng)立名牌。這幾年,“三葉”的新產品源源不斷地涌入市場,像強必林、安比先、先鋒6號膠囊等,已經有了相當大的市場占有率;小兒生血漿和通圣絡片剛上市不久,就受到消費者的歡迎,顯示出強勁的勢頭……

    吳明1994年底出任風雨飄搖中的三葉集團總裁,僅僅過了兩年,吳明帶領著三葉人已累計完成工業(yè)總產值3億元,比兩年前增長了214.4%;銷售收入2.7億元,比兩年前增長288.5%;實現稅利3318萬元,比兩年前增長309倍?,F在,三葉藥業(yè)集團已昂首跨進南方醫(yī)藥“四小龍”行列。吳明創(chuàng)造了一個實實在在的“三葉奇跡”。

    責任編輯:劉新平

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