胡志祥：書生意氣走市場(chǎng)

劉新平

1993年3月17日，世界上第一種螺旋藻（spirin）新藥“斯普瑞膠囊”在昆明問世，這標(biāo)志著我國應(yīng)用生物技術(shù)開發(fā)天然藻類資源的水平已躍居世界領(lǐng)先地位。新華社、光明日?qǐng)?bào)、科技日?qǐng)?bào)、中央電視臺(tái)迅速向國內(nèi)外報(bào)道了這一消息。

推銷受阻書生被困

看著擺在面前的幾盒“斯普瑞膠囊”，胡志祥只覺得一陣陣心煩意亂，他知道，自己這一次才是真正被逼入了前所未有的絕境。

1992年受命組建云南斯普瑞公司時(shí)。他對(duì)那種叫作spirin的陌生的藻類幾乎還是一無所知。他跑遍昆明的大小圖書館，甚至托朋友到北京圖書館代為查找有關(guān)螺旋藻的圖書、資料，終于也成了半個(gè)螺旋藻專家，螺旋藻的最大價(jià)值集中體現(xiàn)，在制藥上。6年前，前蘇聯(lián)的切爾諾貝利核電站4號(hào)反應(yīng)堆發(fā)生強(qiáng)烈爆炸，日本派出的專家組所攜帶的SPirin藥九對(duì)受過核幅射的病人有起死回生的療效。這一結(jié)果立刻轟動(dòng)了世界。此前一年，中國科學(xué)家在云南永勝縣程海湖發(fā)現(xiàn)世界上最優(yōu)質(zhì)的螺旋藻資源時(shí)，將其制成普渡眾生的藥物就一直是他們的心愿。胡志祥自然感同身受?？芍扑幈仨氂谐渥愕脑瞎?yīng)。胡怎志祥走出了他上任后的第一步棋：在永勝程海邊上，建立一座現(xiàn)代化的科學(xué)馴養(yǎng)、繁殖螺旋藻基地。

建基地地需要錢，僅靠公司80萬的注冊(cè)資金，很難有大的作為。公司的娘家省科委是個(gè)清水衙門，錢本來就少，下面伸手的也多，一下子拿出幾十萬確是件難事。但經(jīng)過一番艱苦的努力，終于把這筆注冊(cè)資金拿到了。

研制一種新藥絕非那幾十萬就能辦到的，有了原料基地并不等于就有了研制產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)。找米下鍋吧！他帶著幾個(gè)人跑買賣、做生意，再將經(jīng)商掙的錢投入到研究中去。生意場(chǎng)上波詭云譎，翻云覆雨，他很是經(jīng)歷了幾次大變故。他與武漢的一家公司做食糖生意，一下子被騙了200萬元巨款。經(jīng)手這筆買賣的是他的一個(gè)老同學(xué)。他陪同學(xué)去武漢要賬，對(duì)方竟比他們還要理直氣壯。二人垂頭喪氣地走在長江大橋上。同學(xué)突然大哭：“老胡，我對(duì)不起你?！彼闹须m憂急如焚，彼時(shí)也只好善言勸慰?？赏瑢W(xué)悲憤填膺：“不行！我現(xiàn)在唯有一死方能挽回公司的損失。到時(shí)候，你扛著我的尸體去武漢市委要錢。”說著，就攀上護(hù)欄，欲縱身投江。他嚇得一把將老同學(xué)緊緊抱住……最后，欠款雖然被追回，但那次銘心刻骨的經(jīng)歷，卻從此留在了他的記憶里；沒齒難忘。

研究工作進(jìn)展順利，綠色的藻粉被加工出來。順理成章地，下一步就是建廠房、進(jìn)設(shè)備、出產(chǎn)品了。這時(shí)，公司里后院起火。從干部到員工紛紛找他進(jìn)言：場(chǎng)房、設(shè)備需大投資，也要冒大風(fēng)險(xiǎn)，不如將藻粉交給某一家藥廠，讓其代為加工。這樣，無需大投資即可有收獲……他放下手里的活，逐個(gè)找人談話：我知道，你們面臨的誘惑和沖擊都很大。人家干公司的，半年不到，就賺了幾十萬、幾百萬，挺威風(fēng)，挺神氣。你們希望斯普瑞公司也能很快發(fā)起來。這種情緒我能理解。但你們忘了最根本的一點(diǎn)，斯普瑞是一項(xiàng)大事業(yè)，將來，它會(huì)成為我們?cè)颇系囊淮笾е援a(chǎn)業(yè)。我們們決不能為貪圖眼前這一點(diǎn)小利，就將我們正在進(jìn)行的前景輝煌的事業(yè)葬送掉，這是很可惜的……在他的開導(dǎo)下，公司上下，人心不再浮動(dòng)。

一座現(xiàn)代化的制藥廠矗立在昆明的高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)。一切在按步就班。很快，全國各大報(bào)紙都報(bào)道了斯普瑞膠囊問世的消息。胡志祥微笑的嘴角尚未閉攏，一抹愁云又飛上了他的額頭：三個(gè)月下來，廠子生產(chǎn)的第一批上萬件產(chǎn)品，賣出去的不到100件。他手下的人大多是本科生、碩士生，做理論研究，搞產(chǎn)品開

發(fā)，個(gè)個(gè)是行家里手，但對(duì)于如何說服別人買他們研制出來的新藥，卻顯得手足無措。而他本人，作為一名外國文學(xué)研究生，在推銷產(chǎn)品打市場(chǎng)上，絲毫不比他的下屬強(qiáng)。

面對(duì)著如今的困境，胡志祥覺得自己此前所有經(jīng)歷過的艱難、坎坷，統(tǒng)統(tǒng)都是小菜一碟了。

初涉市場(chǎng)屢屢翻船

“你說，藥是賣給誰的？”小伙子喝了一口啤酒，問胡志祥。小伙子是一家藥材公司的職員，對(duì)行內(nèi)的事自然靈光。

“藥當(dāng)然是賣給病人的?！?/p>

“錯(cuò)了，是醫(yī)生。一種藥出來了，雖然有經(jīng)銷商，但關(guān)鍵還在于醫(yī)生。醫(yī)生是有處方權(quán)的，處方開出，病人照單取藥，這藥也就賣出去了。你現(xiàn)在要想方設(shè)法打動(dòng)醫(yī)生，讓他們認(rèn)識(shí)、接受你們的藥?！?/p>

初諳此道，胡志祥深感這頓飯請(qǐng)得值。

又去請(qǐng)省邊貿(mào)系統(tǒng)的一位經(jīng)理。此公是個(gè)在行內(nèi)摸爬滾打了20多年的“藥鬼子”（對(duì)藥品批發(fā)商、經(jīng)銷商的一種稱呼），因系高手，也就格外地自重身份，不像前面的那位小伙子，酒席擺上，一請(qǐng)就到。胡志祥有足夠的耐心，一次次謙恭地請(qǐng)，誠敬至極，次數(shù)早超過了劉玄德的茅廬三顧了。最后，經(jīng)理總算賞臉，酒席上給胡志祥開起了講座：“賣藥不同于其他，主要在關(guān)系。關(guān)系好，差點(diǎn)的藥，在我這也可以賣。賣藥是要拿單的。這單，就是醫(yī)院藥房的計(jì)劃單。醫(yī)院的病人有一個(gè)恒定的數(shù)，消耗的藥品也是大致恒定的。對(duì)于廠家，這是一個(gè)殘酷的事實(shí)：你的藥進(jìn)得多了，就必然會(huì)占了我的份額，此消彼漲的意思吧！但關(guān)系到位，就能拿到單，你們的藥就能打進(jìn)藥房。進(jìn)了藥房，何愁藥賣不出去？”

“可我們的藥是新藥呀！”胡志祥不無憂慮。

“現(xiàn)在的老藥當(dāng)初哪個(gè)不是新藥？人家進(jìn)貨時(shí)可以老藥為主，以老帶新。初期少量進(jìn)，慢慢增加。不消半年，病人用得多了，招牌打出去了，新藥自然就成了老藥。”

似暗非明的，胡志祥從經(jīng)理那里知道了全國有兩大藥品交易會(huì)：河南百泉春季交易會(huì)和江西樟樹秋季交易會(huì)?！艾F(xiàn)在時(shí)間不對(duì)，你可以參加下個(gè)月的滇南藥品推廣、定貨會(huì)。推銷是次要的，主要目的在多交朋友，廣結(jié)善緣，日后必能受用無窮?！?/p>

那年的夏天，胡志祥交了5000元會(huì)費(fèi)，帶人前往滇南定貨會(huì)，他們提前一天報(bào)到，到了以后，就幫助會(huì)務(wù)組整理材料，布置會(huì)場(chǎng)。會(huì)議總算開始了，上面講話，下面抽煙、喝茶、看報(bào)紙，亂哄哄不成體統(tǒng)。胡志祥看了，心里極不舒適。

那次會(huì)上，只有一個(gè)年輕人給他留下印象。那年輕人臺(tái)上話不多，臺(tái)下卻是閑不住，跟誰都是一聊半天。而且很顯然，參加會(huì)的人大多是他的老朋友，至少也是老熟人。在他們中間，他很有一種長袖善舞、如魚得水的自信與瀟灑。這讓胡志祥瞧著直眼熱。雖然他對(duì)年輕人關(guān)于給回扣和考察的許諾頗不以為然，以為那實(shí)在稱不上是規(guī)范的商家行徑，但年紀(jì)輕輕，便有這等關(guān)系，委實(shí)難得。再一打聽，小伙子竟是云南老鄉(xiāng)，立刻就產(chǎn)生了拉其加盟斯普瑞的想法。

著裝整齊，他找到小伙子。畢竟是老鄉(xiāng)，小伙子很快就答應(yīng)了，并說自己熟悉廣東，愿意為斯普瑞打開廣東市場(chǎng)。胡志祥大喜過望，讓他帶著藥品和資金前往廣州。幾個(gè)月里，廣州來了幾次要款電報(bào)，說是拉關(guān)系、請(qǐng)客、送禮急需錢用，帶去的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。胡志祥每次都大方簽字，不疑有它。但廣州傳來的消息卻讓他大失所望：帶往廣州的藥品一件也未賣出。后來，偶然聽說那位廣州的“特派員”竟已回到昆明十幾天了。他找那位大員，問其所以。答曰：廣州太熱，故回昆明避暑。再問資金使用情況，又答：都花完了，還得追加。胡志祥氣得五官錯(cuò)位，揮手將其開出了斯普瑞。

以后又遇見了一個(gè)口若懸河、夸夸其談的混混，投入不小，收效甚微，斯普瑞損失慘重。

胡志祥至此方才頓悟，靠“藥鬼子”推銷“斯普瑞膠囊”不啻緣木求魚，與虎謀皮。還得靠自己。他痛定思痛，召集下屬開會(huì)：“現(xiàn)在，我們都面臨著從一個(gè)知識(shí)分子到一個(gè)商人的轉(zhuǎn)變。為了斯普瑞，我懇求大家，排除心理障礙，到市場(chǎng)上去，為斯普瑞打下一片新天地。”

百泉之行初露崢嶸

1994年春，河南百泉。

上萬名推銷采購員會(huì)聚百泉，其中人物駁雜，魚龍混珠。

百泉賓館，類似于北京的“王府”，其時(shí)已全部被那些財(cái)大氣粗的省級(jí)藥材公司包下。胡志祥帶人拎著藥品，從一樓開始，一個(gè)房間一個(gè)房間地敲門。多數(shù)不開門；細(xì)聽，里面一陣陣嘩嘩聲，打麻將的聲音。終于有開門的了，趕緊進(jìn)去，謙謙恭恭地自報(bào)家門，再面帶十二分敬意，遞上名片和產(chǎn)品說明書。對(duì)方大多是一副愛搭不理的樣子，瞄一眼說明書，仍舊低頭看牌。間或拋出一句：“斯普瑞？沒聽說

過！”稍好點(diǎn)的，也只是輕飄飄說上一句：“留兩件樣品，銷銷看吧。”說完，就抬頭看你一眼，意思再明顯不過。趕緊面帶微笑，連聲道歉，告辭。

找那些縣、市一級(jí)的藥材公司更難，他們住得分散，有的甚至住在附近農(nóng)民家里。只能馬不停蹄、一路奔波著四處拜菩薩。如今，胡志祥還能回憶起當(dāng)時(shí)那段疲于奔命、幾近人仰馬翻的經(jīng)歷。他說那時(shí)真是有一種蹈身赴義般的虔誠與悲壯。為了斯普瑞，他拋掉了一個(gè)文學(xué)碩士的人格與尊嚴(yán)，忍辱負(fù)重地承受著外人毫不掩飾、一覽無余的冷落、不屑與輕視，還得裝著對(duì)他們的粗俗、無禮毫不在乎。他還得反復(fù)地勸告他的下屬：我們今天所付出的一切，在不遠(yuǎn)的將來，都會(huì)變成最豐厚的回報(bào)。堅(jiān)持與隱忍，是我們目前擁有的唯一利器……

說是這么說，可對(duì)有些事情，連他自己都難以“隱忍”。一些“藥鬼子”的放肆與百無忌憚，竟至于極處。搞推銷的若是個(gè)年輕女性，藥鬼子會(huì)倒上一大杯白酒：一口喝了，喝一杯訂十萬。女業(yè)務(wù)員被灌得大醉大吐的事常有。尚有更邪的，公然要求陪睡。且明碼標(biāo)價(jià)，駭人聽聞。

對(duì)公司經(jīng)銷人員，胡志祥明確強(qiáng)調(diào)：生意要做，基本的原則必須堅(jiān)持。若對(duì)方要求確實(shí)過分，則以后絕不再與對(duì)方公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。說這番話時(shí)，他的心里澀澀的。

那次定貨會(huì)的成績畢竟還是令人鼓舞的：完成了數(shù)百件藥品的訂單。

1995年春，胡志祥率人再赴百泉。這一次，他帶去了數(shù)千件公司印制的精美實(shí)用的全國各大醫(yī)藥公司通訊錄和斯普瑞包、臺(tái)歷等一家家送。這一招很是為斯普瑞贏得了一點(diǎn)知名度。在這之前，他還出資贊助云南女子中長跑運(yùn)動(dòng)隊(duì)和“走遍中華爭(zhēng)奧運(yùn)”大型活動(dòng)，并被《東方時(shí)空》作為專題采訪。廣告意識(shí)的漸趨成熟，呼應(yīng)著走向市場(chǎng)的沉穩(wěn)步伐，使得斯普瑞在1994年銷售2000萬元的基礎(chǔ)上，1995年一下子翻了兩番。

胡志祥眉開眼笑。

書生意氣笑傲市場(chǎng)

本質(zhì)上，胡志祥依然是一介書生。一副深度近視鏡，文弱、清癯，衣裝樸素，不事雕琢。說話時(shí)態(tài)度平和，總像是在作學(xué)術(shù)報(bào)告。沉思的時(shí)候很多。干公司多年，文人習(xí)氣不改，講信用，重然諾，近于癡愚。銀行貸款到期，寧愿車間停產(chǎn)，也要還清貸款，不教失信于銀行。凡與他打過交道的，談起他，不論喜憎愛惡，都得承認(rèn)一點(diǎn)：老胡，真君子！

1985年，中國科學(xué)家在程海湖發(fā)現(xiàn)螺旋藻時(shí)，胡志祥剛剛走進(jìn)云南師大讀外國文學(xué)研究生。他像一個(gè)虔誠的朝圣者，在古希臘文學(xué)的殿堂里流連忘返，全不知今昔何年。以后，當(dāng)科學(xué)家們對(duì)螺旋藻進(jìn)行研究開發(fā)時(shí)，他又成了莎士比亞的信徒，并開始對(duì)《西游記》和《堂·吉珂德》作比較研究。那時(shí)，他怎么也不會(huì)想到，他的事業(yè)有一天居然會(huì)和那種叫做螺旋藻的陌生藻類發(fā)生深刻的關(guān)系。他總覺得自己這一生大約總是要走與導(dǎo)師一般無二的路子：枯坐書齋，做那種很深?yuàn)W也很貴族的學(xué)問。多年以后，他也會(huì)像今天的導(dǎo)師一樣，當(dāng)上教授，擁有自己的研究領(lǐng)域，有一幫用功且崇拜他的弟子。那時(shí)他覺得這樣挺好。

鬼使神差的，畢業(yè)時(shí)竟被分配到省科委民營企業(yè)管理辦公室，而且干得還不壞。一年后到了興通公司主持云南蛇酒的開發(fā)。在一次“云南蛇資源開發(fā)論證會(huì)”上，他見到了省科委科研處解處長。老解幾年來一直參與螺旋藻的研究工作。胡志祥征求老解對(duì)蛇酒開發(fā)的意見。老解說：“好是好，但還不是大手筆。”就對(duì)他談起了螺旋藻。他心動(dòng)了。

“想干嗎？”老解問。

“想！”胡志祥說。

這一干就是5年。風(fēng)風(fēng)雨雨，溝溝坎坎，經(jīng)歷了不少。但給他印象最深刻的還是硬著頭皮搞推銷、為斯普瑞打市場(chǎng)的過程?！皩?duì)我，那就像跨越了一次精神煉獄。以后，我才從一個(gè)文人變?yōu)檎嬲饬x上的商人?！钡苍S并沒有意識(shí)到，正因?yàn)榻?jīng)歷了這種轉(zhuǎn)變，中國才會(huì)在不遠(yuǎn)的將來，擁有一批真正的企業(yè)家和現(xiàn)代商人。而這，或許正是中國邁向未來世紀(jì)的希望所在！