五百美元敲開成功之門

喬·約翰　小萊洛·本尼特

1942年，我需要五百美元購買郵票和信封，創(chuàng)辦我自己的雜志《黑人文摘》，那時，五百美元對我來說可是一筆極為奢侈的數(shù)目。

我忍受著社會對有色人種的羞辱，到處申請貸款，終于在居民貸款公司以我母親的新家具作抵押，借到了五百美元，辦起了《黑人文摘》雜志。

隨著雜志第一期的發(fā)行，約翰遜出版公司也就誕生了。到現(xiàn)在為止，它已發(fā)展成一個擁有2億美元資產(chǎn)的大型出版企業(yè)了。

成功的秘密是很簡單的。那就是我的幸運(yùn)，加上天時地利，再加上拼命的工作。同時，我也很相信事物發(fā)展的邏輯性，即只要大膽，努力工作和事事有所準(zhǔn)備，就一定會有所收獲。

雖然我成功的道路曲折而又漫長，可是我的行動總是以三條在實(shí)踐中多次嘗試并得到證明的準(zhǔn)則為基礎(chǔ)的:

尋找并強(qiáng)調(diào)共同之處

我曾經(jīng)利用這種方法請澤尼斯廣播公司為我做廣告。當(dāng)時，我給這家公司的老板尤格耐·F·麥克唐納·Jr寫了一封信，請求和他會面，談?wù)摑赡崴乖诿绹谌酥凶鰪V告的利益關(guān)系。但麥克唐納拒絕了我。

我并沒有氣餒。我心里想，他不是這家公司的經(jīng)理嗎?他一定是掌握并制定政策、規(guī)劃的。說不定還包括有關(guān)廣告業(yè)務(wù)的政策呢。于是，我又給他去了一封信，談?wù)撍诤谌松鐖F(tuán)中的廣告政策。

他回信說:“你是個具有堅持不懈精神的年輕人，我要見你。但是，不許提到在你的出版物中做廣告的事?！?/p>

這又提出了新問題。我們將談些什么呢?

我去了趟美國查尋人物經(jīng)歷的機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)麥克唐納過去是個探險家，曾繼馬修·亨森，穿躍北極圈的偉大壯舉后，有幾年到訪過北極。而亨森也是一位黑人，他還就其探險的經(jīng)驗(yàn)寫過一本書。

我確信這是我要打開的缺口。我請亨森，在他寫的一本書上簽名；然后，我從即將出版雜志中刪除了一篇文章，換成了有關(guān)亨森的傳記。

當(dāng)我走進(jìn)麥克唐納的辦公室時，他見到我后說的第一句話就是，“看見那兒擺的雪靴了嗎?是馬修·亨森送我的。我認(rèn)為他是我的朋友。你知道他寫過的那本書嗎?”

我說:“知道。我碰巧隨身帶了一本。他很熱心地在給你的書上簽了名。”

麥克唐納把書和雜志翻閱、瀏覽了一下，點(diǎn)頭表示贊賞。我告訴他我已創(chuàng)辦的這份雜志，就是要把象亨森這種以超群的勇氣打破各種羈絆，取得成就的人物集中起來，介紹給廣大讀者。

“你知道，”他說，“既然這樣，那我們非得在這本雜志上做廣告羅?！?/p>

把握住每一線希望

在二十世紀(jì)六十年代，我決定在芝加哥為我的公司總部建一座辦公大樓。我跨進(jìn)一家又一家銀行，然而始終未借到款。最后我決定使用老法子了。我將自己的一百萬美元籌集起來，命令大樓開始修建并繼續(xù)下去。直到剩下一周的工程時，最終因錢不夠而停了下來。那時，我碰巧和紐約市生命保險公司的總經(jīng)理一起就餐。我拿出經(jīng)常攜帶在身邊的計劃，并設(shè)法讓他對此感興趣，來資助我建那幢大樓。當(dāng)我把計劃掏出來，只聽他說:“請明天上我辦公室來談?wù)摯耸隆！?/p>

第二天，他做出了決定，答應(yīng)給我貸款?！疤袅耍蔽遗d奮地叫道，“只是，你掌管著這家公司，我想請你今天就定下來?！?/p>

他笑笑，然后說，“你把我逼到了這個地步。但是，我本應(yīng)該試試的。”

事情辦成了，我剛回到芝加哥不幾個小時，大樓就又開始建起來了。

三、了解他的內(nèi)心世界。

這可能與他的工作根本無緣。而對一個人或一件事來說，就可能是場夢，或是希望和約定。

田納西公司的一名代表來芝加哥銷售一種新型的系列化妝品。我為我的公司訂購了其中一部分產(chǎn)品。后來，這個人又去了紐約市，在那里他將原訂的兩大批貨全賣出去了。而此時，我已在店里定了擺貨的架子。每次我給他打電話催問那批貨，他就打發(fā)我。什么才能使他信守諾言呢?當(dāng)時，我猛然想到的是榮譽(yù)，這可是美國南部極為重要的一句話呀!

于是，我打電話對他說:“你可是個南方人。同樣我也是。我想讓你知道，即使這批貨是由幾家海外公司提供的，然而我考慮了許久，還是到你們南方公司買了。從前我在南方時，白人是不會對黑人許什么諾言的，但如果他們向你許諾了，你就完全可以相信他們了。我已離開南方四十多年了，難道說白人的這一習(xí)慣也改變了許多嗎?”

長久的沉默后，他說:“約翰遜，你什么時候需要這批貨?”

我告訴他下星期。

“這星期怎么樣?”他說。

應(yīng)該記住最重要的事，就是我們大家彼此之間生活是如此親近，以至于往往忘乎所以。在設(shè)法用我們的觀念確定他人的時候，我們首先應(yīng)該側(cè)重于他人的需要，而不是我們自己。

如果你想要使某個人滿足你的重要需求，你就得搞清楚他想要什么，用他的利益來提高你的利益，以此來達(dá)到目的。因?yàn)?，你和他人總是有區(qū)別的。

曉安譯