營銷新突破 市場多元化

鄔瑩穎

“去年做外貿(mào)出口，就是一個過山車的體驗，上半年格外艱難，下半年還挺火爆?！?020年落下帷幕之時，柯橋做家紡成品出口的從業(yè)者發(fā)出感慨。去年年初，國內(nèi)疫情蔓延時，工廠停工、物流停擺，外貿(mào)出口和其他諸多行業(yè)一樣都面臨巨大的挑戰(zhàn)。一方面是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)和訂單面臨困難，柯橋外貿(mào)企業(yè)陷入集體焦慮中。但另外一方面，隨著國內(nèi)生產(chǎn)的恢復，海外用戶線上居家購物爆發(fā)，2020年下半年以來，成品家紡出口迎來逆勢上漲的局面，生產(chǎn)成品簾、毛毯、抱枕類的家紡企業(yè)訂單激增。

這背后，是柯橋外貿(mào)紡織企業(yè)積極應對求生，也是智能制造、跨境電商平臺的逆風飛揚。采訪中記者發(fā)現(xiàn)，無論是市場主體的創(chuàng)新發(fā)展，還是政府部門的靠前服務，都為柯橋紡織外貿(mào)行業(yè)寫下了生動注腳。

疫情加劇家居用品消耗，需求增大

“受疫情影響，國外生活方式和消費習慣發(fā)生變化，隨著居家生活時間增加及線上購物增長，家紡產(chǎn)品等居家紡織品需求有明顯上升?！笨聵騾^(qū)優(yōu)夢家紡有限公司總經(jīng)理謝欣偉告訴記者。疫情之下，個人衛(wèi)生問題也得到進一步重視，例如床單被套換得更勤了，窗簾更換的頻率更高了，且國外多地都喜歡使用一次性窗簾。居家用品的頻繁使用，自然增加了需求，助推了家紡市場訂單量上揚。

優(yōu)夢家紡生產(chǎn)出口各類窗簾、浴簾、靠墊等產(chǎn)品，年出口量達800萬條。目前公司排單已經(jīng)到了4月份，為保證這些來之不易的訂單按期交貨，優(yōu)夢家紡不僅延長上班時間，還廣發(fā)招聘信息招兵買馬，并新增1個車間擴大產(chǎn)能。謝欣偉和公司管理層陪著員工一起加班，緊盯生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質量。但由于春節(jié)臨近，員工返鄉(xiāng)包括外貿(mào)集裝箱緊缺等問題，產(chǎn)能還是跟不上實際需求。“為趕生產(chǎn)，公司加快生產(chǎn)節(jié)奏，原先每天送進來的面料只有1車，現(xiàn)在增加到3—4車。制成成品后平均每天1個集裝箱約3萬條窗簾被送往美國、歐洲等地。目前我們月產(chǎn)能按條數(shù)算有40萬—50萬條，實際市場需求約80萬條?！敝x欣偉說。

搶抓機遇實現(xiàn)出口“爆單”，優(yōu)夢家紡成為柯橋家紡出口企業(yè)高質量發(fā)展的一個縮影。此類企業(yè)根據(jù)海外消費者需求的變化，利用柯橋紡織產(chǎn)業(yè)供應鏈的成熟和完整度優(yōu)勢，及時調整升級自身產(chǎn)品，實現(xiàn)了逆勢增長。同樣，紹興沐家家居科技股份有限公司主營家居紡織品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括窗簾、靠墊、沙發(fā)套、床上四件套、桌布、圍裙及布料等。“公司生產(chǎn)的產(chǎn)品符合歐美等發(fā)達國家的審美觀和消費習慣，在傳統(tǒng)出口貿(mào)易的基礎上，把握外貿(mào)市場的變化趨勢，不斷摸索新的發(fā)展方向，銷售額逐年上升。”公司董秘黃麗穎稱。

疫情改變了消費模式，家居用品消費持續(xù)增長，但是這種局面能維持多久？黃麗穎認為，“在消費趨勢由線下轉為線上的同時，家紡成品出口會從柯橋外貿(mào)行業(yè)的‘新業(yè)態(tài)轉為‘新常態(tài)，并仍將保持高速增長的發(fā)展趨勢。”

練好內(nèi)功，提高企業(yè)“免疫力”

能把握好機遇，也基于企業(yè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈和資源調配能力。金鏈銀鏈不如產(chǎn)業(yè)鏈，核心技術和核心自我配套能力，是柯橋家紡企業(yè)最重要的競爭力。在浙江金蟬布藝股份有限公司的廠房內(nèi)，工人們忙著裁剪、縫制、包裝，一箱箱精美的成品窗簾被裝入集裝箱。這批貨物將馬不停蹄送往港口，登上國際貨輪后，走進大洋彼岸的千家萬戶。

金蟬布藝是一家柯橋老牌窗簾生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過30余年的櫛風沐雨，已轉型成線上線下兩頭發(fā)力的現(xiàn)代家紡企業(yè)。對于公司總經(jīng)理楊衛(wèi)來說，要面向全球做生意，需要時刻洞察自己所從事行業(yè)在世界同行業(yè)中的地位。

早在幾年前，公司就進行了除甲醛窗簾和抗菌窗簾的研發(fā)，找準顧客需求與市場空白的對接點，成功將光半導體技術與材料應用在窗簾布藝上。2019年，公司又自主研發(fā)了健康環(huán)保的全遮光窗簾，并成功申請了專利。致力于練好內(nèi)功，提高企業(yè)“免疫力”，2020年年底外貿(mào)銷售額同比增長50%以上。

持有相同理念的還有紹興七夕進出口有限公司，公司主營毛毯、抱枕、靠墊、坐墊等家居用品，出口歐洲、美國、南美等地。在國際化競爭中，歐美大客戶看重的是企業(yè)的開發(fā)能力、設計能力。以公司的一款再生法蘭絨腰枕為例，它的原料不是滌綸絲，而是回收的可樂瓶、礦泉水瓶制成的可再生纖維。近年來，公司聘請國外設計師，使用可再生纖維開發(fā)再生法蘭絨毯、再生珊瑚絨毯、再生舒棉絨靠墊等多個系列產(chǎn)品，贏得歐美客戶青睞。

出口“爆單”還加速了智能制造的步伐。受訪企業(yè)均在考慮引進“智能車間”，實現(xiàn)“機器換人”，這一點與柯橋目前正在積極落實的紹興市重點企業(yè)智能化改造3年行動計劃要求不謀而合。近年來，柯橋不斷做優(yōu)政府服務，以印染產(chǎn)業(yè)轉型升級和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造提升兩大省級試點為契機，堅定不移推進工藝裝備革新，提高高端設備普及率，降低生產(chǎn)成本，使“柯橋制造”即便在加增關稅后，依舊在國際市場具有強大競爭力。

借助跨境電商，實現(xiàn)品牌出海

近年來，柯橋跨境電商出口也在升級迭代。在早期，跨境電商屬于“野蠻生長”，是“低頭撿錢”的時代。隨著出口跨境電商行業(yè)的不斷發(fā)展，越來越多的中國賣家入駐，全球消費者的需求也不斷升級。在這個階段，一些有精品和品牌思維的頭部賣家開始浮出水面，金蟬布藝、沐家家居就是其中的代表。

去年，紹興市跨境電商（9610）首單業(yè)務在柯橋區(qū)中國輕紡城跨境電商監(jiān)管中心開通，進一步拓寬了跨境電商企業(yè)陽光化、合規(guī)化發(fā)展的出口通道，有效降低企業(yè)通關成本，提高通關時效。金蟬布藝作為其中的首批企業(yè)，拓展了這一新型外貿(mào)業(yè)態(tài)的發(fā)展空間。楊衛(wèi)表示，“以前出口要先去就近地市的跨境電商監(jiān)管中心，再辦理出國手續(xù)，耗時長、費用高。‘9610出口通道不僅規(guī)避了這些繁瑣的程序，而且還能實現(xiàn)小單退稅，這對于我們柯橋紡織企業(yè)提升產(chǎn)品競爭力有極大促進作用。”此外，公司早前還與浙江工業(yè)大學之江學院簽訂校企合作協(xié)議，成立“金蟬跨境電商學院”，積極探索跨境電商產(chǎn)學研結合的有效模式。

沐家家居作為一家純跨境電商企業(yè)，一直堅定地走品牌化道路，出口產(chǎn)品的附加值逐年提升，應對風險的底氣足，當下，公司正在多元化布局中走向“春天”。據(jù)黃麗穎介紹，公司成立之初以一般貿(mào)易出口銷售為主，為境外家居紡織品商家提供OEM代工生產(chǎn)，累積了豐富的生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗。在確立了以跨境出口電子商務零售為核心戰(zhàn)略后，成功實現(xiàn)了從傳統(tǒng)出口貿(mào)易到“互聯(lián)網(wǎng)+零售”的產(chǎn)業(yè)升級，成為跨境電商。公司在亞馬遜等境外線上平臺以M2C（即生產(chǎn)商家到消費者）零售為業(yè)務模式，產(chǎn)業(yè)鏈中減少了貿(mào)易商、分銷商等環(huán)節(jié)，降低了商品流轉成本，直接服務于終端消費者，縮短了生態(tài)鏈，為公司獲利能力的提升和消費者獲得實惠提供了可能。

早前，物美價廉的產(chǎn)品幫助柯橋家紡企業(yè)打開國外市場，當越來越多的人涌入行業(yè)，消費者選擇也越來越多時，有產(chǎn)品力和品牌能力的企業(yè)開始脫穎而出。在這個浪潮中，柯橋家紡企業(yè)正在逐步撕掉跑量低價的標簽，向消費者提供高價值的產(chǎn)品，并受到全球消費者的青睞。